《销售管理》课程标准
一、课程定位
高职市场营销专业培养适应社会主义市场经济需要，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备调研、策划、推销、公共关系、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在中小型工商企业中从事营销管理工作的高素质高技能人才。
销售管理是高职市场营销专业开设的专业必修课程。其起着引导学生入门、理解初步的销售管理的框架和内容，并培养销售管理的思维模式的作用。是市场营销的一门分支学科。作为课程，它是高职市场营销专业学生必修的专业基础课程之一。
本课程的先导课程为《市场营销》、《现代企业管理》、《财务会计》。同时与消费心理与行为分析、营销调研、公共关系等课程有密切的关系。
二、课程目标
本课程的总体目标是：要求学生正确理解销售管理的内容，掌握销售管理的一些基本思路、方法，并能综合运用于对实际问题的一般操作，初步具有解决一些销售管理方面问题的能力，培养学生的综合管理素质。通过学习与作业训练，使学生初步具备销售经理的基本素养与条件。
1．能力目标
通过本课程的学习，学生应具备销售规划管理、销售人员管理和业务指导管理的能力。具有在企业销售部门从事销售计划管理、销售渠道管理、人力资源管理、客户管理和销售物流管理等岗位工作的技能。具体包括：
(1)能制定销售计划及相应的销售策略；
(2)能建立销售组织并对销售人员进行培训和业绩评估；
(3)能对销售人员进行业务指导。
2．知识目标
通过《销售管理》课程的学习，要求学生具有以下方面的知识：
(1)了解销售管理的发展趋势，掌握销售经理的职能和技能；
(2)掌握销售计划管理的内容；
(3)了解销售组织类型；
(4)了解制定区域销售策略考虑的因素；
(5)掌握销售分析和销售人员业绩考评的内容；
(6)掌握销售人员的招募与培训方法的相关内容；
(7)掌握如何确定薪酬水准、熟悉激励的一般原理；
(8)掌握货品管理的内容；
(9)了解企业信用管理的内容；
(10)掌握客户管理的内容；
(11)掌握客户服务的主要内容。
3．态度目标
(1)具有诚实守信的品德；
(2)具有吃苦耐劳的精神；
(3)具有敬业、奉献和团队精神；
(4)具有较强的责任心；
(5)具有较强的法律意识。
三、课程设计
1．设计思想
通过对企业的调研与分析，并邀请企业经理、销售经理共同对销售管理各岗位工作任务和职业能力进行分析，我们把销售管理工作分为三个项目类别即：销售规划管理、销售人员管理和销售业务指导管理。
课程设计的思路为：以销售管理工作的各环节为依据，以销售经理的工作职责与功能为主线构建教学内容。设计了销售规划管理、销售人员管理和销售业务指导管理三个学习情境。
课程开发和学习情境设计基于市场营销人才成长的规律，以销售经理的工作职责与功能为线索来架构。整个学习领域由以下学习情境组成：
| 学习情景1 | 学习情景2 | 学习情景3 |
| 销售规划管理 | 销售人员管理 | 销售业务指导管理 |
建议本课程课时为84课时。
| 序号 | 课程单元 | 学习任务及教学要求 | 参考学时 | |
| 学习任务 | 教学要求 | |||
| 1 | 销售规划管理 | 1．销售管理认识 | 要求学生了解销售管理和营销管理的关系；认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径。 | 6 |
| 2．销售计划管理 | 要求学生掌握销售预测；销售配额和销售预算的制定方法。 | 8 | ||
| 3．销售组织的设计 | 要求学生掌握建立销售组织的步骤和类型；了解销售组织类型；了解销售组织的时间管理。 | 10 | ||
| 4．销售区域的设计与管理 | 掌握销售区域的设计和销售战略的制定方法；注意处理目标顾客与现有顾客的关系。 | 8 | ||
| 2 | 销售人员管理 | 1．销售人员的招募与培训 | 了解销售人员甄选的程序和培训的方法；掌握面谈和培训的技巧。 | 6 |
| 2．销售人员的薪酬与激励 | 了解销售人员激励方法和报酬制度；掌握竞赛激励实施的方法。 | 6 | ||
| 3．销售分析与绩效考评 | 了解如何进行销售活动分析；熟悉如何控制销售成本；掌握销售人员业绩考评的方法。 | 8 | ||
| 3 | 销售业务指导管理 | 1．货品管理 | 掌握终端管理常见的问题、主要内容、管理要诀；熟悉订货、发货管理；了解退货管理。 | 8 |
| 2．信用管理 | 掌握企业信用销售管理的主要内容；掌握确定客户资信的要素和流程；掌握如何制定信用；熟悉应收账款管理的主要内容。 | 6 | ||
| 3．客户管理 | 了解客户管理的本质；掌握客户分析的方法；理解顾客投诉的解决方案。 | 10 | ||
| 4．客户服务管理 | 了解销售服务在销售管理中的作用和服务的内容；掌握改善服务质量的方法。 | 8 | ||
| 合计 | 84 | |||
课程单元1
| 课程单元名称 | 销售规划管理 | 课时数 | 32 |
| 学习目标 | 1．通过本课程单元的学习，学生应该能认识到如何成长为销售经理； 2．学生应具学会编制销售计划； 3．掌握销售团队建设的技巧和方法； 4．熟悉制定区域销售策略应综合考虑各种因素 | ||
| 学习内容 | 1．销售管理认识； 2．销售计划管理； 3．销售组织的设计； 4．销售区域的设计与管理。 | ||
| 教学方法 和建议 | 教学方法： 1．讲授； 2．讲授与课堂讨论相结合。 教学建议： 在教学中要贯穿案例分析。 | ||
| 教学条件要求 | 1．课程标准 2．授课计划 3．授课教案 4．教学案例 | ||
| 学生已有基础 | 市场营销、企业管理、营销调研、会计等相关知识 | ||
| 教师所需执教能力要求 | 1．熟练掌握销售管理的基本理论，能跟踪销售管理的发展趋势并能将其应用于教学之中； 2．具有较强的教学工作经验和课堂驾驭能力。 | ||
| 课程单元名称 | 销售人员管理 | 课时数 | 20 |
| 学习目标 | 1．通过本课程单元的学习，学生应该能能根据企业实际撰写招聘广告和制定培训计划； 2．学会如何确定薪酬水准；掌握激励销售人员士气的方法； 3．学会如何进行销售活动分析和控制销售成本及销售人员业绩考评的方法； | ||
| 学习内容 | 1．销售人员的招募与培训； 2．销售人员的薪酬与激励； 3．销售分析与绩效考评。 | ||
| 教学方法 和建议 | 教学方法： 1．讲授； 2．讲授与课堂讨论相结合。 教学建议： 在教学中要贯穿案例分析 | ||
| 教学条件要求 | 1．课程标准 2．授课计划 3．授课教案 4．教学案例 | ||
| 学生已有基础 | 企业管理、会计基础、行为学等相关知识 | ||
| 教师所需执教能力要求 | 1．熟练掌握销售管理的基本理论； 2．具有较强的教学工作经验和课堂驾驭能力。 | ||
| 课程单元名称 | 销售业务指导管理 | 课时数 | 32 |
| 学习目标 | 1．通过本课程单元的学习，学生应该能掌握终端管理常见的问题、主要内容、管理要诀；熟悉订货、发货管理；了解退货管理； 2．理解如何制定适宜的信用和加强应收账款管理； 3．能建立客户管理信息档案；能进行客户资料分析； 4．了解如何进一步改善服务质量，能提出改善服务质量的建议。 | ||
| 学习内容 | 1．货品管理； 2．信用管理； 3．客户管理； 4．客户服务管理。 | ||
| 教学方法 和建议 | 教学方法： 1．讲授； 2．讲授与课堂讨论相结合。 教学建议： 在教学中要贯穿案例分析 | ||
| 教学条件要求 | 1．课程标准 2．授课计划 3．授课教案 4．演示课件 5．教学案例 | ||
| 学生已有基础 | 市场营销、会计、企业管理、公共关系学等相关知识 | ||
| 教师所需执教能力要求 | 1、熟练掌握销售管理的基本理论； 2、具有较强的教学工作经验和课堂驾驭能力。 | ||
（一）《销售管理》课程考核及方式说明
学生的成绩评定以突出阶段评价、目标评价、理论与实践一体化评价为指导，以评价激励为手段，主要根据理论认知的掌握（为总结性考核，占70%）、考勤（10%），课堂讨论的参与度（10%）、作业(10%)等四方面构成。除理论认知和考勤外，其他两部分的考核要遵循态度与实效兼顾、规范与创新兼顾的原则，必要时可吸收合作企业的评价意见，做到客观公平。
（二）《销售管理》课程过程考核说明
1．理论知识的掌握以试卷形式考核，题型包括单选、多选、判断、简答、案例分析等；
2．考勤及课堂讨论的参与度考核的依据是平时学生的上课出状况、回答课堂提问的积极性及正确率；
3．作业是指每个教学单元中要求学生完成的。以完成的数量和质量给予成绩。
表1：考核标准
| 序号 | 考核项目 | 考核内容 | 成绩比例(%) | |
| 1 | 形成性考核 | 考勤 | 根据学生上课的出勤情况评分，旷课一次扣5分，旷课两次无分。迟到、早退1次各扣1分。病事假不扣分。课堂违纪被老师点名批评1次扣2分。 | 10 |
| 2 | 课堂讨论的参与度 | 根据其在课堂中的表现、课堂讨论参与程度等进行评分。举手回答问题，回答正确一次记2分，回答错误记1分。被老师点名回答问题，回答正确1次记1分，回答错误不得分。 | 10 | |
| 3 | 作业 | 根据学生课外作业完成情况评定，不交作业一次扣5分，两次不交作业不得分。 | 10 | |
| 4 | 总结性考核 | 期末通过闭卷考试综合测试学生对销售管理知识的掌握程度，详见表2 | 70 | |
| 合计 | 100 | |||
| 序号 | 考核项目 | 考核内容 | 成绩比例(%) |
| 1 | 销售规划管理 | 1．销售管理和营销管理的关系 2．销售计划管理 3．销售组织的设计 4．销售区域的设计与管理 | 40 |
| 2 | 销售人员管理 | 1．销售人员的招募与培训 2．销售人员的薪酬与激励 3．销售分析与绩效考评 | 30 |
| 3 | 业务指导管理 | 1．货品管理 2．信用管理 3．客户管理 4．客户服务管理 | 30 |
| 合计 | 100 | ||
（一）教材编写建议
教材是达到教学目标的手段，必须依据本课程标准以及基于销售经理的工作职责与功能为主线编写教材，充分体现销售管理各环节的工作过程导向和任务引领的设计理念。
（二）教学方法建议
1．教学时让学生注意每章后的小结和重点概念的掌握；
2．以课堂教学为主，充分利用案例教学，适当布置课外作业。结合教学介绍本课程最新发展状况；
3．由于本课程与学生以往所学的一些专业课知识有部分重叠，可适当增加案例讨论与课堂情景模拟训练环节以加强学生对知识的实际运用能力；
4．适当运用现代化的教学手段，如网络资源等，以提高教学效果。
六、教材及其它教学资源
使用教材：《销售管理》，张启杰，电子工业出版社，2009牢6月，第2版
参考书：
1．《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社，2004
2．《销售管理》，熊银解，高等教育出版社，2001
3．《销售管理》，牛海鹏，企业管理出版社，1997
4．《销售管理》，欧阳小珍主编，武汉大学出版社，2003
5．《销售管理》，牛海鹏，企业管理出版社，1997
七、编制说明
编制人：周湘鄂
编制单位：襄樊职业技术学院经济管理学院
编制日期：2010年4月
专业建设委员会主任审批：
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