1、项目背景

目前项目会所、园林、样板房尚未达到开放条件，离主城区相对有一定距离，整个楼市不容乐观，而项目本月20号市区售楼中心正式对外开放，30号开始认筹，12月中旬开盘，蓄客时间短，任务重，为了更好的完成销售任务，自身必须主动走出去销售，提前进行意向客户的挖掘和积累，同时全面宣传项目信息，因此，线下拓展成为挖掘潜在顾客，激起顾客购买欲的必要手段。

2、拓展目的

1）针对本案蓄客期较短的实际，重点以拓展的形式积累的客户资源，保证市区售楼中心及认筹期间现场人气。

2）延伸集团品牌推广，提高黄河品牌知名度，树立黄河独特的品牌形象。

3、拓展区域

1）市区：根据对岳阳楼区、云溪区的走访调查，搜集岳阳市区各中高档次、入住率高的多层住宅小区名单、人流量集中区域、各种人群的询问，结合项目实际情况，针对其从中筛选出住宅小区、市区商超设立路演、巡展点并结合派单派发项目宣传资料，项目置业顾问进行项目宣传及客户意向登记，通过路演聚集人气，达到该项目对区域的影响力，渗透力。

2）县市：根据房地产信息网数据显示岳阳县、临湘市、华容县有强大的购买群体，潜力有待挖掘，在县市人流集中点设立路演，在路演场地旁设立咨询点项目置业顾问进行项目宣传及客户意向登记，同时对该地区以派单的形式进行全面覆盖，告知本地区某地有本项目大型路演活动并有礼品相送，欢迎届时前来参加，通过此方式聚集一定的人气，达到最终路演的目的。

3）

4、工作进度：

5、人员分配

 总负责人：肖华钦

执行负责人：彭智

协助负责人：欧阳来泉

1）市区巡展

1、巡展主题：中国最美丽的100楼盘—洞庭湖国际公馆

2、巡展时间：11月20日—12月8日 当天9:00-18:00

3、巡展工作流程：

  在此期间每天两个巡展点，每个巡展点巡展时间两天，同时结合DM直投在周边派发项目宣传单页。

          租赁及布置场地                                  派发单页   

             接待咨询                                    礼品派发 

4、巡展地点：

5、现场配备以及物料：

（1）场地布置：洞庭湖国际公馆宣传X展架4个，5*3宣传背景板1个，遮阳篷1套，

1配6座椅1套。

（2）现场人员：置业顾问2-3名，兼职大学生5名

（3）现场物料：单页500份，折页200份，户型手册200份，手提袋100个，精美太阳伞50把，客户登记本3本。

6、巡展具体分工：

物料费用：

2）市区路演

1、路演主题：洞庭湖国际公馆开启最美丽的篇章

2、路演时间：11月26、27日—12月4日 当天10:00-12:00或14：00—16:00或17:00－19:00（根据项目动态进展决定具体时间）

3、路演地点：沃尔玛超市广场、巴陵广场、南湖广场

4、路演工作流程：

      在此期间在市区内选择人流量较集中的地方作为路演展台，并在展台旁设立咨询点安排2-3名置业顾问对其咨询客户进行详细的项目介绍。同时结合派单在路演开始之前进行相关宣传，告知附近群众此地有路演活动，并派送相关小礼品。

             场地布置                                   节目表演

           现场咨询                                      现场派单

1）场地布置：舞台大小：7*5M，背景板大小7*3.5M，灯光音响等；同时现场摆放接待桌椅2套、X展架4个、遮阳棚2个用于现场接待咨询；

2）DM直投：当天安排8名直投员在活动现场周边DM单页派发；

3）展台咨询：当日安排5名置业顾问在现场负责接待和咨询，由3名置业顾问驻守展点，其余人员分散活动场地周围进行外围派单及咨询； 

4）互动环节：三次有奖问答，一次游戏互动环节，每次不少于10分钟；

5）奖品领取：得奖者到咨询台领取奖品并做登记；

6）活动工作人员：演出人员14人，执行人员5人；

5、路演节目流程：

路演具体内容安排初步建议：（具体跟活动公司商议后确定表演节目，以互动性和感染力极强的节目为主，建议形成1-2套固定模式）

本项目印刷制作物料费用明细：

3）市区派单

1、派单时间：11月20日—12月20日 每天9:00-18:00

2、派单形式：主要以沿街插车、沿街派发、沿街铺面投递、小区扫楼、定点派发为主，结合路演、巡展一起开展工作。

3、通过派单是最全面，最直接，最快速的信息传递，提高群众对本项目的认知度，而且同其它媒介的宣传结合派单工作的实施达到最直接的目的，预计前期电话来访量可占20%-30%。

4、派单区域以及费用明细：（根据客群和实际情况而定）

4）县市路演、巡展、派单

1、路演时间：12月9、10、11日

2、路演地点：华容县、临湘市、岳阳县

3、路演形式：

   县市路演与市区路演形式相同，统一固定模式，路演、巡展、派单相结合同时开展工作。巡展点设路演舞台旁做咨询点，派单以全区域性派单为主，派单同时并告知当地群众本地有路演活动。

4、工作流程：

单场费用预算约22248 元，计划做3场路演，则路演总费用预算约为66740元。

本项目印刷制作物料费用明细：

7、线下拓展费用预计

1、通过市区县市巡展和路演可以全面介绍洞庭湖国际公馆包括它的性价比﹑建筑风格﹑建筑设计造型﹑环境﹑交通﹑物业﹑开发商的实力等卖点，并进行本案项目展示、宣传扩大本案的市场知名度，促进本案的客户积累。

2、通过对岳阳地区以及周边县市的派单可以有效的提高广大认知度，促进电话来访量，让更多的人群了解洞庭湖国际公馆。

3、全方位线下拓展，能在项目认筹期短，开盘时间较为紧凑的劣势下，提高来电来访客户数量，为认筹蓄客快速积累客户，直接促进销售目标的完成。

九、线下拓展评估

1、通过线下市区巡展预计增加1500组意向登记客户，市区路演预计增加400组意向登记客户，

通过市区派单预计增加总电话来访量的百分之三十，县市路演预计增加400组意向登记客户。

2、通过线下拓展得到的意向登记客户，统一由置业顾问进行电话回访，预计实际意向客户占三成，按照意向客户中成功认筹的比例1：10，预计能够增加认筹客户150组。

3、线下拓展第一阶段为11月20日—12月8日，通过第一阶段的客户来电来访情况来制定12月10日—12月19日的第二阶段拓展计划。

长沙易居投资顾问有限公司

                                             2011-11-9下载本文