一、 工作目的 

    (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； 

    (4)、将最新的销售信息、销售及时传递给大客户单位； 

(5)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如国有企业工会、办公室主任、企业高层管理人员、机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标 

   结合本项目大客户拓展主要目标―――沭阳大型企业、人民医院、机关事业型单位、学院单位等.

四、大客户界定

1、大客户单位

在指定时期内，通过单位拜访、推介项目、收集客户需求，以单位名义团体购东方现代城物业，享受大客户团购优惠折扣。

2、大客户界定

团购客户界定：符合下列条件之一，并与购房者身份证姓名信息一致的客户则可认定为东方现代城大客户对象：①客户所在单位工作证；②客户所在单位人事部门书面在职证明。

联系人界定：能带领我方人员顺利进行推荐或联络到关键人的（可转化为关键人）

关键人界定：能负责进行大客户召集，产品信息推荐或其他配合项目销售工作

五、大客户团购优惠

1、大客户报名方式：客户以个人名义认筹交1000元。

大客户购房时在享受正常购房的优惠基础上，根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠1-2个点。

当选房不成功，所交1000元全款退还，之前所有产品优惠则自动失效。 

2、优惠

大客户团购具体优惠：

注：

◆10人以上的大客户优惠根据实际情况在调整

◆推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；

◆重点大客户联系人负责人只能1位，联系人成交奖励以所有大客户签约时发放。

◆在保证开发商的利益情况下，建议重点单位大客户享受开发商优惠。

返点流程：

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，到案场直接领取现金或者抵扣房款。

六、活动时间

2014年7月22日-2014年10月31号

七、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期：2014年7月22日—8月9日

(1)、大客户工作人员对沭阳大型企业、人民医院、机关事业型单位、学院单位进行摸底、评估工作；

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、年龄阶段、单位的整体购买力等；

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权；

(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期：2014年8月10日－9月10日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；

(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；

3、大客户单位签约：

(1)、确定与沭阳大型企业、人民医院、机关事业型单位、学院单位等的活动方案并按时间节点实施；

(2)、收集大客户单位团购数量；

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；

(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一客户单位的选点筹备工作。

八、大客户费用预算 

1、 广告物料：5000元 

    2、 礼品：20000元 

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，

如：一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的笔记本、扇子等、或其他礼品:5000元 ；

大客户单位关键人物的礼品，费用：15000元 

①精美的礼品，如品牌打火机、香烟、品牌办公用品等：5000元 

②现金消费卡、美容消费卷：10000元 

3、 公关招待费：5000元  

4、 不可预计费用：5000元  

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