一、前言 3 

一、参展的目的 7 

二、展会背景 8 

三、营销活动全程时间计划 9 

四、办展流程 10 

五、展会内容策划 11 

六、展会结束后还需要进行的工作 13 

七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 14 

八、展会费用预算 15 

九、附件 16 

四、 活动参与人员 17 

五、 活动的主题 17 

六、 活动内容 17 

七、 看房车安排方案 20 

八、 活动准备工作： 21 

一、前言 

展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。 

一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。 

第一阶段：确定参加展会的目标: 

1、 了解展会参观者的大致情况。 

2、 企业自身能投入多少资源。 

3、 目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。 

——通常企业参加展会的目标： 

1. 接触新客户 

2. 提升企业形象 

3. 与顾客互动 

4. 促销现有产品 

5. 新品发布 

6. 获取竞争对手的情报 

7. 赶超竞争对手 

8. 提升士气 

9. 与分销商互动 

10. 常规性的市场研究 

11. 获取销售订单 

12. 接触新的分销商 

第二阶段：确定参加哪个展会 

1、 可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会] 

2、 展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据] 

3、 展会成本 

4、 理想场所的理想位置的可获得性 

5、 展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题 

6、 参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手] 

7、 展会的声望水平 

第三阶段：展会展台工作人员配置策划: 

[大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）] 

第四阶段：展会支持性促销活动策划: 

[包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的特殊活动等等。] 

第五阶段：展台设计及展台内容策划: 

1、 大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。 

2、 展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。 

3、 在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求 

4、 参展企业还应当提供点心、饮用水之类的，而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。 

5、 一些企业会在展会期间雇一些临时员工： 

——好处：减轻公司正式员工的工作压力，同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。 

——问题：展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。 

——解决方法：让这些临时员工只负责在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。 

第六阶段：安排展会的后续行动: 

1、 遗憾的是很多参展企业并没有这么做，其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求，主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系[你的竞争对手很可能也参加了同一展会]，这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。 

2、 这样的后续行动可能需要一个月时间，包括销售人员去拜访潜在的顾客。 

最后一阶段：安排展会后勤工作： 

[确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场，保证展会的成功] 

展会结束后还需要进行的工作： 

1、 非销售性展会的后续销售活动（如果有的话） 

2、 展会绩效评估 

— 正式的调研 

— 展会上产生的销售要约的数量 

— 展台参观者的人数 

— 其他有助于评估展会绩效的方法 

二、参展的目的 

1、提高玉龙苑项目房产品牌度，启动品牌承诺系统，提高客户满意度和社会知名度； 

2、深化人脉传播，扩大玉龙苑的社会影响力，树立玉龙苑品牌市场公信力；提升玉龙苑项目在购房者和潜在客户心中的地位； 

3、增加玉龙苑项目一期住宅余量的短期销售，结合即将推出玉龙苑2期住宅房源和商业物业投资产品，通过新房源的推出最大限度上吸引目标客户的关注，一方面促进“玉龙苑”一期住宅物业的销售，更为重要的是为后继的2期商业及住宅销售积累意向客户；打好坚实的客户基础； 

4、接触新客户，现场发布玉龙苑街区2期开盘及即将开盘销售的玉龙苑单身公寓及商业部分的信息，体现“玉龙苑销售一种生活！玉龙苑的丰盛人生即将全面上市”； 

5、获取竞争对手的情报； 

6、常规性的市场研究； 

7、树立玉龙苑“南阳第一优尚生活社区“的市场品牌形象，逐渐建立玉龙苑“领导品牌”市场地位，提高项目的市场适应性。 

二、展会背景 

三、营销活动全程时间计划 

1、全程时间 

2009年3月16日——2009年5月31日 

2、参展营销活动时间 

2009年4月7日——2009年4月28日 

3、展会时间 

2009年4月23日——2009年4月26日 

4、五一黄金周营销活动时间 

2009年4月10日——2009年5月31日 

6、全程时间和工作计划安排 

（1）2009年3月16日至3月31日工作准备：营销方案确定并开始执行； 

（2）2009年3月16日至4月7日工作准备：公关，人员选择，场地，宣传资料及其它到位； 

（3）2009年4月7日至4月22日前期造势：横幅，彩带，空飘气球，标语，海报等； 

（4）2009年4月23日至4月26日房展会开始到结束的详细操作。 

（5）2009年4月10日至4月28日五一活动前期造势：横幅，彩带，空飘气球，标语，海报，DM等； 

（6）2009年4月28日至2009年5月31日五一营销活动开始到结束的详细操作。（具体方案另案陈述） 

四、办展流程 

1、洽谈展期 

了解办展机构的情况，办展内容，初步为展会排期。（请办展机构提供一份简单的办展评估报告及相关的背景资料） 

2、签订合同 

与会展市场部签订展场使用合同，领取使用场地的技术图纸，参考展位图及参展的手续。 

3、预付款 

向会展中心财务部交纳场地预付金。 

4、签定补充协议 

根据合同规定，办理增租退租更改场地，签定场地租用补充协议。 

5、提供展览详细资料 

尽早向会展服务部提供展会展位图，用电用水要求及展位增租等事项。 

6、消防治安审核报批： 

向会展服务部提供合同、平面图、展位图、特装展位平面图、电气结构图、搭建材料说明、消防安全协议等资料。由会展服务部协助办理《消防许可证》、《治安许可证》等有关手续。 

7、确定展览具体事宜 

与主办方就进行展会场地布置，包括开幕式等具体事宜。 

8、结 帐。 

五、展会内容策划 

总策 

  房展会准备工作 

 布展公司联系；  

 布展方案制作并确定；  

 展位布置；  

 模型运输。  

 房展会执行  

  楼盘介绍； 

 资料发放、客户登记。  

 房展会效果分析  

 客户资料整理；  

 客户电话回访。  

1、准备工作 

（1）公关：获取更多的广告权，比如整个会场的地面广告等等； 

（2）展位布置：包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅、再配以电视宣传片等； 

（3）宣传：宣传资料制定，发放方式，地点，受众，楼盘价位说明，赠品发放方式等。 

2、前期造势 

（1）从4月7日起悬挂张贴促销海报，设立休憩场所，确立配置设备人员； 

（2）青年志愿者：负责会场的清洁卫生，以及会场秩序，制造新闻效应； 

（3）气球，海报，横幅悬挂。 

3、房展会开始到结束操作 

（1）形象、特色的宣传单；投放广告，其中分为形象广告、屋内装饰广告和活动广告；氢气球，人员派发宣传册等； 

（2）与前来展位参观的购房者或潜在客户的交流，并做好客户登记； 

（3）赠品发放； 

（4）…… 

4、建立客户资料，客户电话回访 

目的是供之后的消费者参考，以及作为一份有效的市场调查，并为以后的调查做一手准备。 

后期宣传在房展会接近尾声时，我们要竭力引导，为下来的宣传和售房活动做好铺垫。 

活动参与人员 

 开发商代表（1-2名）；  

  玉龙苑战略合作联盟伙伴相关工作人员 

 玉龙苑案场工作人员3~4名；  

 布展公司相关人员；  

 广告发布、制作公司相关人员；  

 专业拍摄人员1~2名（广告公司负责）；  

 演出公司相关人员；  

 物业公司提供2名保安（形象岗）  

  三维制作公司提供相关工作人员 

（具体详细人员安排待整体方案确定另案陈述） 

活动的主题 

玉龙苑销售一种生活！ 

——玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售！ 

玉龙商业广场——城东商业旗舰！ 

——开启城市新现代生活！ 

春天后的五一黄金周！ 

——玉龙苑为你呈现崭新的节日厚礼！ 

（内容待完善） 

活动内容 

活动一：玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售； 

现场发布玉龙苑1期保留（珍藏）单位开盘销售的信息，全面展示“玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售”在最大限度上吸引目标客户的关注。 

现场发布玉龙苑2期即将全面开盘信息及商业即将全面启动的信息，全面展示“玉龙苑——进入一种私人公馆的生活”“玉龙商业广场——城东商业旗舰！——开启城市新现代生活！”在最大限度上吸引目标客户的关注。 

展会现场开通高频次看房班车，锁定意向客户。结合即将奠基的玉龙商业广场——玉龙苑购物小镇及即将交付的玉龙苑一期的实景给客户直观感受，吸引客户关注促进销售；为客户展现丰盛人生即将开启的序幕。 

活动内容： 

A、见面礼 

展会期间逢整点班车开车前15分钟玉龙苑展台将进行玉龙苑精美小礼品（小气球或客户通讯及楼书）发放。 

B、看房抽奖活动 

展会期间凡亲临玉龙苑房展会现场展示中心的客户均可参加玉龙苑现场展示中心举行的欢乐大抽奖活动，有机会赢取玉龙苑特色纪念礼品一份。（每趟抽取3名幸运客户） 

活动二：玉龙苑商业广场和商业运营品牌合作伙伴联展（赛特摩尔、装修装饰名牌企业、商业运营战略合作伙伴） 

 赛特摩尔：  

1、赛特摩尔所提供的服务内容展示； 

2、以及与玉龙苑的合作模式公示。 

 装修装饰企业：  

1、展示。（重点展示户型装修效果） 

2、装修装饰企业所提供的服务内容展示； 

 待整理  

（备注：以上所有展示均做成书的展示形式，现场做展示。） 

 物业形象展示  

1、 考虑此次展位面积较大，因此展会现场设立2名保安；两人形象岗，两名物业必须同时在岗每一小时间休息10分钟； 

2、 物业公司简单介绍及物业海报发放。 

活动三：“玉龙苑2期”物业开盘销售推广 

通过新物业的推出，在最大限度上吸引目标客户的关注，引起社会的注意，为公开发售积累更多的人气； 

同时现场公布展会优惠方案；（待定） 

活动四：“玉龙商业广场——玉龙苑.购物小镇奠基信息”现场展示 

 尽可能多累积目标客户，为公开发售积累人气引起广泛关注；  

  现场展板展示； 

活动五：玉龙苑前期业主活动展示 

 前期活动现场易拉宝展示；  

活动六：现场礼仪走场秀 

  增加项目看房信息的到达率，争取更多的目标客户到现场去咨询、认购； 

活动形式： 

 聘请两位礼仪，身高在168cm以上；  

  在每次看房班车出发前30分钟进行巡场，并且告知现场客户看房班车开车时间以及项目展位的位置和楼盘信息； 

  礼仪具体要求已经联系，要求体现一种西部牛仔风格，一方面体现礼仪在房展会上的差异性和易识别性，另一方面也通过牛仔风格体现项目主题。 

活动七：展会现场玉龙苑3D虚拟实景演示 

 吸引客户在展位前停留时间，引起广泛关注，以一种虚拟的方式促使客户了解项目。  

  由三维虚拟实景公司在展会现场提供设备及工作人员，现场指导客户使用操作设备。 

活动八：展会现场表演秀 

  现场提供saxphone表演、歌手唱歌表演（简单表演，活跃气氛，吸引眼球） 

其他活动策划 

看房车安排方案 

看房车每日9:30到达会展中心（两辆对开） 

发车地点 发车时刻 

南阳会展中心 10：00 、11：00 、13：00、14：00 、15：00 、16：00 

玉龙苑项目现场展示中心： 11：00 、12：00 、14：00、15：00 、16：00 、17：30 

注：看房车直达玉龙苑项目现场展示中心及南阳会展中心沿途不停靠。 

活动准备工作： 

A）需开发商落实事项： 

序号 活动内容 负责人 完成时间 备注 

1 房展会期间优惠方案确认 罗总、杨经理 待定 

2 设计方案的落实 罗总、杨经理 赛特摩尔配合 

3 演出活动单位联系 杨经理、袁经理 赛特摩尔已联系，并提要求 

4 相关媒体联系邀请 

（报纸、电视、网络） 罗总 纯粹发表软性炒作文章 

5 相关联盟单位联系 袁经理 物业：为本次展会提供2名保安形象岗，两人必须同时在岗。1小时休息10分钟。 

6 活动前道具准备：1、销售海报。2、看房车以及看房时刻表的确定。3、客户通讯（简本）。4、展会现场饮用水准备。5、数码相机准备。 6、气球及现场抽取的礼品准备（雨伞，每趟抽奖三名，车上填写抽奖券）；7、音响准备8、抽奖券和抽奖箱准备； 杨经理、袁经理 赛特摩尔配合，第二项需要提前在4月5日前完成，以便设计开展 

7 虚拟社区设计公司确认 罗总 以便设计工作的开展 

8 罗总 赛特摩尔配合 

9 杨经理 以便制定相应的信息公告计划 

B）需赛特摩尔落实事项： 

1、策略部负责事项： 

序号 活动内容 负责人 完成时间 备注 

1 房展会方案制定 

2 房展会优惠方案制定（待定） 

3 活动执行与监控工作 

4 设计指导工作 

5 配合开发商完成前期准备工作 前期配合 

2、销售部负责事项： 

序号 活动内容 负责人 完成时间 备注 

1 玉龙苑2期、商业、单身公寓产品统一说辞准备 

2 玉龙苑1期销售说辞准备 

3 看房车上说辞准备 

4 看房车上客户基本资料登记表（含抽奖券） 在车上完成客户的登记工作 

5 房展会现场人员分配方案制定 明确各个岗位职责工作安排 

6 房展会现场销售资料准备 

（意向客户登记表等） 

7 活动现场接待流程演练工作 

3、策划部负责事项： 

序号 活动内容 负责人 完成时间 

（制作完成时间） 备注 

1 媒体通稿两篇 主题：“玉龙苑卖的已不仅仅是房子，更是一种优质、舒适生活的承诺”购物小镇奠基的信息发布、展会期间玉龙苑邀请广大客户亲临玉龙苑，亲近优尚生活。给客户以实在的感受 

2 房展会现场包装方案制定 要求为玉龙苑三维虚拟实景展示单独划出区域，三维展示区域要求靠前且醒目。便于客户操作。 

3 展会活动及展会期间优惠方案公示易拉宝制作 具体优惠根据开盘销售情况另行制定 

4 玉龙苑2期公开发售大型喷绘背景板制作（体现丰盛人生即将开启的主题，协同伙伴品牌） 根据设计方案另行确定，一期工程现状实景 

5 玉龙苑2期住宅、单身公寓、商业产品信息公告。 现场大型喷绘或易拉宝形式，根据设计方案制定 

6 玉龙苑业主俱乐部活动展示及近期活动通告 易拉宝形式 

7 虚拟展示区告示牌 要求能够在最大限度上告知客户 

8 玉龙苑品牌合作伙伴介绍，书架的形式 

（赛特摩尔、装修装饰企业等） 布展公司配合 

9 看房班车时刻表喷绘KT板制作 布展公司配合 

10 展会现场走场礼仪小姐手持引导牌制作（2块） 要求突出玉龙苑项目特色，材质要求不易损坏便于后继房展会持续使用。 

11 客户通讯（简本） 工程进度、销售信息、产品信息等发布 

12 看房班车时刻表 KT版，现场张贴 

13 抽奖券设计（简单） 现场复印100份 

六、展会结束后还需要进行的工作 

1、 展会的后续销售活动； 

2、 展会绩效评估。 

— 正式的调研 

— 展会上产生的销售业绩 

— 展台参观者的人数 

— 其他有助于评估展会绩效的方法 

七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 

类 别 工 作 基 本 守 则 

 利用人多热闹的气氛进行促销； 展销会  

 完成销售，清楚解说，签署认购书；  

  对未购买但已接受推销的客户进行登记及跟进； 

 着装统一、干净；  利用展销会后的优惠进一步催促客户下定金。   

 展场整洁；  

  资料齐全； 

 尽量掌握意向客户的资料。  

 对未购买的客户进行全面跟进，了解未下定的原因，进一步推销； 展会跟进工作  

   确保所有客人都已跟进； 与客户服务部保持联系，确定客户依期签署合同及交款。  

 确保所有买家按时签合同，依时付款。  

 售楼部  对来访客户进行推销、跟进； 

 对来电客户进行推销、跟进；  

  保持售楼部与示范单位整洁干净，保证售楼部有充足的销售用具，方便正常运作。   确保来访、来电客户登记、被推销、跟进； 

 确保销售部及示范单位正常运作，整洁明亮。  

八、展会费用预算 

支出项目 具体内容 

展位租赁 平方米的展位 

装饰布展 包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅等 

广告制作 包括宣传单，户外悬挂条幅，气球，地面贴纸广告等 

其它 人员工资，模型运输费，发放的赠品等 

预算成本价格 

参展总支出 预计： 

九、附件 

1、赠品：如广告笔，小记事本等。其面对的对象对是本楼盘感兴趣或旁观的群众。 

2、广告： 

参考形式：气球广告、悬挂条幅、海报、人员派发宣传单、宣传册、名片发放、电视宣传片、墙面展板、广告伞、地面贴纸广告等等。 

A、氢气球，内容：玉龙苑房产预祝 交易会成功； 

B、悬挂海报：玉龙苑房产热烈欢迎参加 交易会的代表； 

C、谈判人员由业务能力较强的员工担任； 

D、广告诉求理性为主，感性为辅，特殊利益为出发点。

    展会营销及接待方案

展会，是大多数广东家具厂家赖以起家的推广平台，借助广州家展这个聚集了众多的国内外参观商的品牌展会，铸就了同样众多的大大小小的家具品牌，而对于在营销推广方面缺乏更加有效的方案及措施的生产厂家，展会更是变得重中之重，可以说，不参展就没有订单或订单不足以维持工厂的运行。

对展会营销策划，一些家具企业在展会较早的时间内就制定了严密的展会营销计划指导其工作的开展。但更多的家具厂家仍无法脱离粗放式的营销管理，仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，策划组织尚停留在模拟阶段，缺乏对自身品牌的独特风格、独有的销售主张等方面的深入研发与创新，多数厂家的产品和销售模式还处在跟风阶段，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。这也是众多厂家参加了多年的展会还是靠分布全国的散货经销商支撑工厂的运转而接不到大客户从而上个台阶的主要原因。

综上所述，对展会营销及推广做如下的建议

一、展会前按部就班

首先，全公司上下统一口径，向外介绍公司情况、产品、在全国的网点和销售情况、年销售数据等方面。公司情况主要体现在：公司规模，生产能力，公司的发展速度和行业内对公司的口碑评价、公司的设计研发能力等；产品的介绍主要体现在：在产品的风格，卖点，定位、包装、理念，竞争对手的分析；网点和销售主要还是市场推广的结果。要让经销商觉得，公司上上下下是一个整体，是一个人在说话，公司的发展是非常积极向上，规范运营的。

1、 销售部：事先通知客户，展会前二十天开始邮寄邀请函（请柬）。在展会开幕前一到两周开始对客户进行跟踪，以短信方式发送邀请，体现出了对客户的重视；在和老客户沟通时可以让他（她）带上他准备入（转）行的朋友一起来。对往届的观展客户做个统计，对那些没有成我们的经销商但有实力的客户也一定要邀请他们来看，向他们传达我公司新的产品资讯，在他们没能成为我公司的经销商之前每一次都要请，这样的客户拉到一个相当于十个散户，也便于管理。对那些先到东莞观展的客户，以电话加短信的方式通知他们我们将在东莞设专车接他们回厂参观、安排食宿并在第二天送他们到广州会展中心。免除他们的奔波之苦，更显我们的诚意。

2、策划部：同期配合销售部在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户的注意。网络发布信息的渠道有：公司网站、众多免费平台、博客、社区论坛、QQ等，尽可能多的发出我们的信息。潜在客户包括准备换品牌的经销商、准备新入行的经销商、可以配套的厂家等。

将有关本公司的广告提交给主办方在展会导刊上刊登。尽可能的邀请相关媒体来本公司展位观展、借力扩大影响。在展场入口处放置醒目的广告牌，吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈。  

另：配合营销部、市场部编写短小精悍的短信邀请函，如：您好！感谢您对“英之朗”品牌事业的持续关注和大力支持！本公司于9月6-9日参展广州24届国际家具博览会，此次参展面积将达到300余平米，展台分为简约时尚、花样年华、轻灵典雅等体验区，真诚邀请您莅临指导，展位在……，联系人……”。

3、行政部：做好公司内部决策治理层与执行层之间的互动，让公司的每一个人都知道公司参展的重要性，并向他们描述美好的前景，让他们看到更广的前途。同时更换宣传牌、看板、板报、横幅、标语等。将公司荣誉等证书打印并重新加框，挂在展会及厂内展厅门侧。

4、制造部、设计开发部：与外协单位（包括展场装修）之间要进行良好的沟通。对新品的材料、工艺、外观、结构、品质、工期等要求做细致的说明和跟踪，避免产生产品和设计理念的脱节。在八底，所有新产品的成本、报价、包装要计算、设计完毕并交给销售部熟悉。

5、市场部：进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训：

A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等；

B、工作状态激励训练（晨会），晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打气，鼓足精神；以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果；

C、工具准备及动作规范：除了以往的报价单、计算器等，建议再每人配一把卷尺，在客户要了解规格的时候，除了说还要拉尺给客户看，加深客户印象和记忆，因为据行为学研究：事物对人的影响，其中动作（视觉）占了83%，语言（听觉）只占11%。所以在介绍产品中尽量多的使用动作，用计算器算价也要让客户参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程，这样做同样是为了加深客户的记忆。

D、参展的目的，希望获得的收获和信息。

根据岗位和任务交代简单的职责，让参展人员目的明确，并对相关业务内容进行统一对外口径；介绍同一个新产品的特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。

二、会中全力以赴

1、摆正心态，不能以当场成交论成败

通过展示交易会激活销售当然是重要的，但我们绝不仅仅是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品树立品牌，为本企业提高知名度，为今后的产品销售铺路。因此, 即使在这次展示交易会上还有没当场成交的众多客户, 只要把我们的产品品牌印入人心,随着展会后的业务跟踪，成绩也会慢慢的显露出来。

2、开门见山的快速接待

来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如：A、您好先生（小姐）这些款式都是我公司最新推出的新产品，采用了最新的工艺和构思，我来帮您介绍一下。B、您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的新品，我来帮您介绍一下它们的特点。……等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。

3、制造忙碌景象——好奇害死猫

每人配备白手套（厂里工人用的纯棉就好），在客户少的时候一部分人戴上手套擦桌子，有两方面原因，以往客户少的时候大家都在门口或聊天或等待客户，这样的情况大部分客户都从门前走过去了，因为他有压力，要减少他的压力，我们就不能那么多的人在门口，到里边来，到里边也不能无所事事，我们就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌会让客户感觉我们的展场生意好，生意好的地方大家都愿去，这是群体心理学分析得来的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套会让他有好奇心，好奇心能害死猫，何况吸引几个客户。我们的目的就达到了。

4、引导经销商做成大单

由于这次我们的产品配套较全，我们要尽可能配套出售，即连带销售。和客户强调配套的整体美感及他们回去卖的时候也能做到成套的出售，举例给他（她）说：如客人到您的店是买沙发的，买了沙发肯定要配茶几，买了茶几要配电视柜吧，买了电视柜要不要配餐台呢、买了餐台那肯定要配餐间柜了，配套了那才显出品味是不是，就这样，一步一步把我们的单做大，也教会经销商该怎么做才能做成大单，就是要给客户更大的增值和好处。

5、通过展会收集各种有效的信息和情报

在有限的时间内，精练我们的提问方式，尽可能多的了解客户的情况，在客户走后简单的记在卡片上，为下来的业务跟踪提供资讯。在后两天客户较少的时间，销售和策划部人员在展会内各处走走，通过调查和观察，了解对手、同行的产品、展厅、销售、接待及营销方案的可取之处，为制定下一步的发展战略提供依据，在来年的展会上加以发展、提高。在展厅周围和里面安排2—3个专门拍照的，拍照的主体主要是产品、背景形象及宣传要用的和客商谈判的场景，最好有外商。

5、回厂客户的食宿安排

接待需要明确的目的性，对客户进行必要的斟别再邀请。接待不是重点，抓住客户才是重点，别带了一批观光客到公司去，这没有意义。 主要是用餐的安排，中国的酒桌文化根深蒂固，在商场上解决不了的问题在酒桌可能就不是问题，最起码能拉近彼此的距离。菜式的选择以本地特色为主，不奢华，不要无意义的充面子。不能让客户在我们的地盘上吃的还是没特色的食物，倍酒的人员最好预先了解几样主要的特色美食，上菜时可以略作介绍并以此展开话题，聊聊对方地区的美食等等，酒桌上最好少谈生意上的事，除非客人主动提。倍酒人员最低要区域经理以上，不胜酒力者可先吃些解酒药物。住宿以干净，卫生，安静为首选，不需要几星几星的什么标准。

三、会后再接再厉

1.客户资料的整理与录入

在展会上收集来的大量客户资料，进行细致的甄别工作，首先把与公司无关的客户资料剔除，然后对余下的资料分门别类进行整理，如对不同区域、不同市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后，还要有一个复核过程，一是核实是否遗漏掉有效的客户；二是有些客户是否划分错误；三是录入的公司名称、人员名字、电话和地址是否有误。

2、发致谢函：

据我观察，在展会后给客户发致谢函的厂家是少之又少。致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。

3.重要客户、意向客户的跟踪服务

参加展会只是搜集有效资料、获得客户信息的，时间关系不能深度谈判深入沟通。所以进行有效的跟进是放大展会营销效果的关键。否则展会上看似人气很旺、客似云涌的，并没有更深层次的沟通和交流，而会后不能组织有效的跟进工作的话，可以说是“虎头蛇尾”。整理、录入客户资料只是展后工作的起始。跟踪服务才是进一步夯实与对方关系的关键。

美国有两项调查表示，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系，参展企业的销售额可以多2/3。因此，美国著名展览专家艾伦。可诺派奇博士建议展出者将预算的百分之15%-20%用于后续宣传和后续工作，并在展览准备时就计划后续工作，而不是在展览会闭幕后才考虑这工作，后续工作可以安排长至12个月。

4、分区域专人负责，尽快达成交易：

每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系，但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品，价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量，要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好，谁就可以争取到新客户。所以要明确负责后续工作的部门和人，制定客户跟踪时间表、安排定期汇报工作等。毕竟，市场充满变数，时机不等人，一旦客户和别的厂家达成交易，再拉回来就难了。下载本文