关于中小企业信贷业务拓展，就个人理解，先从以下问题点着手：

1、 了解我行产品是什么？产品特点优势？满足哪些客户需求？

2、 根据公司产品特点，寻求潜在客户，主要通过拓展业务渠道获取。

3、 客户融资条件是什么？客户融资目的是什么？客户融资规划是什么？客户融资期限？是否在意融资价格？

4、 客户所处行业是什么状态？客户在行业中位置？行业潜在风险是什么？企业目前面临哪些风险及挑战？

5、 客户财务因素及非财务因素调查是否属实，满足我行对风险把控要求？

6、 客户以往资信情况，上下游情况，对外担保、对外诉讼情况如何？

7、 客户财务指标，业务增长、盈利能力、偿债能力等是否满足我行要求？

8、 客户期望解决哪些问题点或需求是什么？我们如何提供完整的解决方案?

9、 客户对我们的评价是什么，我们后续还需要提供哪些服务或者还需要哪些方面进行改进？

10、 我们与客户的分歧点是什么，如何达成共识？

上述仅为与客户交流中，重点注意的几个问题点进行交流，具体调研中需要注意哪些方面，详见我个人工作中总结的企业基本情况调查表。下面重点就中小企业业务拓展思路进行分析。

一、 精于业务学习：

1、 熟练掌握本行信贷业务掌握其特性，操作要点，适合客户群体，利弊分析，贷款期限、价格等。

2、 熟悉了解不同行信贷产品及相关要求，操作模式，贷款期限、价格等，针对性比较分析，借鉴。

3、 熟悉本行负债业务、结算业务、零售业务、理财业务等要求，各个指标达成目标，以及之前操作案例学习，侧重如何进行捆绑销售及提高综合收益率学习。

总之，只有对业务精通，才能做到心中有数，面对客户有的放矢，灵活应对，提供满足客户需求的综合解决方案。

二、 标准与定制：

1、 根据公司现有信贷产品，进行梳理，针对不同行业，提供标准解决方案。

2、 不同企业各自特点不同，标准方案不能直接应用时，不违背银行业务操作原则的前提下，需要我们根据企业特点，围绕标准方案定制解决客户需求。

3、 在业务拓展中，不断积累业务经验，在把控风险的前提下，将不同客户条件及需求归类，提供参考建议给公司产品部，便于日后不断开发新产品，以满足多变的市场需求。

三、 搭建业务渠道：

根据个人信贷业务的了解，就中小业务拓展，建议从以下渠道着手：

1、 渠道：

拓展金融办、财政局、招商局、工信局、统计局、、税务局、中小企业促进局等单位，通过该类单位的相关人员，获取符合条件的企业信息，了解融资需求，针对性拜访相关高层。

2、 工业园区：

与各类园区保持友好联络，针对性开展中小企业融资对接说明会，借助园区宣传业务，并深入为园区银行业务服务合作单位，如高新区创业园、工业园等。

3、 中介机构：

开展与券商、会计事务所、税务事务所、资产评估公司；知识产权服务中介、国际国内认证中介等接触，获取有效的企业信息。

4、 创投公司：

选择与优质创投公司合作，根据创投公司选择的企业，实现投贷联动效应。

5、 服务平台：

充分参与各类事业单位等组织的中小企业服务平台，如中小企业服务中心，利用平台宣传，业务推广等。

6、 企业协会：

掌握各类商会、企业同盟组织信息，建立战略合作伙伴关系，参与组织的相关推荐会，进行业务宣传等，针对意向客户拜访。

7、 网络营销：

利用网络平台优势，如QQ群、微博、博客、群邮件、各类门户网站等，针对客户群体发布相关产品信息，侧重业务宣传。

四、 细分客户市场：

1、 根据我行产品特点，进行客户分类为：商贸类企业、工业类企业、软件信息类企业、地产类、工程类、服务类、个体等类型企业，针对不同企业，我们划分出适合的产品， 明确需要符合的条件及标准要求，价格、周期、贷款期限、用途等；侧重营销行业内标杆企业，树立典范。

2、 根据客户规模不同，我们可以划分为，大规模企业、中小企业、小微企业等，针对不同规模，我们做出相应融资及综合金融解决方案等。如针对上市公司、已经完成股份改制公司，可以提供投行业务合作；针对中小企业可以提供保理业务、订单或仓单质押、银承等；针对小微企业可以提供短贷宝等个贷服务。

五、 目标计划管理：

1、 公司业务计划，制定本部门营销计划，责任到人，根据每人各自擅长业务不同，进行分配。按周推进，分月总结，累计考核。明确周工作计划，筛选数、拜访数、意向数、达成数等，形成有效记录（企业名称、主营业务、规模、联系方式、联系人、融资需求、融资条件等），客户资源积累。

2、 目标计划的达成，除公司相关考核外，需制定部门相应激励计划，侧重业绩、业务量积累，根据不同人员绩效完成情况，对于部门自主费用或奖金进行按比例分配。总体上实现，有奖有罚，相互促进，共同推动业务。

六、 提供增值服务：

对于已经服务的客户，提供全方位业务合作，如代发工资、个人存贷款、基金理财、开立投资账户、购买保险、票据贴现、开设网银、对公结算、投行业务指导等，提高我行总体收益率，同时满足企业经营需要，达成共赢局面。

以上，就我个人对中小企业业务拓展思路的理解，做粗浅分析，如有不当之处，敬请领导指正，便于日后进一步加强金融知识、金融营销的学习。下载本文