文章来源：成智大兵

进入正题；首先，我们一起来看看杠杆借力营销有哪些阶段，在这些阶段里的主要需要思考的问题是什么？

一、杠杆借力营销阶段分析篇

在这里，如果我们深入地去分析与思考，可以很清晰地发现，我们可以把杠杆借力营销分成5个阶段；

第一阶段：需求阶段。这一阶段在现实生活中非常常见。

在这个阶段里，我们往往在想：我缺乏什么东西？而这个东西刚好别人有，我是否可以轻松地借到？

或者在想：别人手中有一个什么东西，可以很快地帮助我成功，我是否可以借到？怎么借？

在第一阶段里，你需要认真地思考以下问题，一旦你找到了以下问题的答案，你将会很轻松地借到资源。

1、明确自己想要借的东西；

        明确自己想要借什么，这是杠杆借力的第一步，如果你都不清楚要借什么，那么你的借力也将是空的。

        什么东西将最大化的影响的我的事业步伐？哪一个瓶颈影响了我前面的脚步？我需要什么东西要快速提升我的业绩？

        哪一个因素对我的营销工作影响最大？这些问题将帮助你认真思考并确定我自己到底想要什么。

2、明确谁手中有你想要借的东西。

        这世界上，你能想到的你没有的东西，一定在别人手中。所以，找到一个拥有资源的人，然后与其共享资源。

        在这里需要思考的是：你想要的东西，是不是别人闲置的东西？或别人有富裕的东西？

        在你借力的过程中，别人要承担风险吗？别人可以获得哪些利益？

3、付出巧妙的杠杆借力起动力

        只有先付出，才会有回报。因此你必须在杠杆借力前，首先制定好自己要付出的那一部分。

        第二阶段：关联阶段。这一阶段在多个商家联合营销，或商城里集体整合促销中可以见到。

        在这个阶段里，你开始结合自己整体的需求，向多个商家借力。

        同时，在这个阶段里，你开始思考与分析客户，开始以客户的整体需求出发，寻找关联的商家。

        在这个借力阶段里：思考的主要重点是客户，以客户的需求为核心，寻找可以关联的借力对象。

        在第二个阶段里，你需要思考以下几个问题

        1、我的客户在哪里？他们很频繁地向谁购买过东西？他们愿意相信谁？

        2、哪些行业拥有与我相同的客户群体？

        3、哪些产品与我的产品或服务有关联性？比如：衣服与鞋业有关联性。

        4、哪些行业与我的产品或服务有互补性？比如：卖衣服的与洗衣服的。

第三阶段：倍增阶段；快速放大你的利润点。

        在这个阶段里，需要认真分析自己所做的事业，或者认真审视一下自己的资源。

        因为，最聪明的商人是最愿意冒险的，他们往往所做的事情都只是倍增。倍增=指数级地不停地在复制成功。所以说，倍增的风险是最低的。

在第三阶段，你要思考的问题是：

        1、我所做的事业中，哪一部分是最顺利的？最有利润的？我是否考虑过如何倍增他，扩大它的效果？如何倍增？借力！

        2、我的朋友中，谁的生意做得最好，我如何倍增他的业绩获得我的收入？

        3、我的朋友中，谁拥有稳定的客户流？他们的客户还有哪些需求？我如何利用与倍增？

第四个阶段：反借力阶段；在这个阶段，你主要考虑的是如何把手中的客户价值最大利用化；

        很多时候，我们的眼中，常常只装着自己在做的生意。

        其实，生意的本质是：你在跟一群人打交道。这一群人，就是你的生命线。

        所以，事业的二维是：你，客户。事业的三维是什么呢？你会不会回答说：你，客户，产品？

        不对的。事业的三维是：你，客户，合作者。

        所以，你要考虑的是：如何把客户的价值最大化，如果你的产品与服务不能提供的话，那么就找合作者。

        在第四个阶段，你要思考的问题是：

1、我的客户是哪一类群体？他们当中还有哪些需求是我不能满足的？我可以让谁来满足客户？从而获利？

        2、在整个销售的过程中，我可以顺带推荐 哪些产品，从而从中获利？让别人搭上我成交的顺风车。

        3、我有哪些资源是闲置在那里的，而这些资源却是别人急需要的？我如何从中获利？

第五个阶段：杠杆借力操盘手阶段。你可以什么都没有，但你一定要懂得整合与借力。

        在这第五个阶段里，你可以把前面四个阶段的内容全部忘掉！

        真的吗？是的！你只需要学会杠杆借力里面一个很重要的内容：资源整合与资源最大利用化。

        所有的资源，都可以通过杠杆的作用，发挥更大的价值。

        一个人手中闲置的资源，或未完全发挥作用的资源，却是另一个人急需的资源。你所需要做的，就是在他们之间架起杠杆。

        我们一起来这样的理解杠杆借力的操盘手：

        1、一个杠杆借力的操盘手，是把一个拥有很多水的公司，跟一群很饥渴的人串联起来，从中获利。

        2、一个杠杆借力的操盘手，是把一个人手中闲置的资源，与急需这个资源的人串联起来，从中获利。

        3、一个杠杆借力的操盘手，是一个懂得组合多方资源，重新分配资源，达到资源最大利用化的人。

        4、一个杠杆借力的操盘手，只是一个拼盘高手。他懂得把每一个资源碎片进行组合。

        好的。我们一起了解并分析完了杠杆借力营销的五个阶段。

        那么，此时你心中一定还有很多疑问，对于上面知识点的了解还不够深入，因此，我们接着用一个案例来分析。

二、杠杆借力营销案例分析篇

我们用一个完整的案例来分析上面的知识点。

张政道，是一个非常精明的浙江商人， 主要从事服装行业。他是我们这次案例的主人公。张老板原先开了一个服装加工厂，在09年金融危机到来时，他敏锐地感觉到做加工行业将会很难生存。于是，他想搞服装品牌连锁销售店。

在一次的商会活动中，我跟张老板认识了，他聊起了他的计划。在经历了为期三天十几个小时的交流与策划，我帮助他做了一个非常大胆但成功极高的方案。

我们一起来看一下。

第一阶段：借经验--我来出钱，你来开店。

我跟张老板说：你开店最缺的是什么？他回答说：应该来说是这一行的经验。OK！那我们就从最缺的东西借起。

我问他，在你接触的资源中，有没有人开服装店非常有经验，而且生意做得不错？他回答说：有，那肯定有。我没开店，但我接触不少这样的人。于是，一个疯狂的“我来出钱，你来开店”的计划开始了。

具体操作是：由张老板出钱，找到一个十分熟悉且擅长经营服装连锁店的人，由他来负责经营，张老板此时只是一个学习者出现。这家店赚了钱55分。店的股权55分。

经过交流，张老板接受了我的建议。果不其然，他的店第一年就赚钱了。他回忆说：如果我自己去经营，肯定不会赚这么多钱，或许还会亏钱。当然，另外的一个合作者也相当于无本情况下拥有了一家店，同时借别人的钱赚到了钱。

        OK，第一阶段，让张老板赚到了钱，并且赚到了经验。于是他开始自己开第二家店。

        第二阶段：借客户：我来出赠品，你去做活动。

在张老板开第二家店的时候，他碰到了一些难题，就是客户不够多，不稳定。他自己做了好几次促销活动，效果都不是很好。

我们这次提出的方案是：我来出赠品，你去做活动。

具体操作是：根据店面的客户定位与风格定位，寻找那些与我们有着同质客户的周边异业商家，跟他们说，你们在做活动吗？你们的赠品由我来出，我赠送100-500元不等的产品，同时赠送现金券。

当客户在异业商家那里中奖到衣服时，此时客户拿到手中的是兑换券，她必须到你的店里来兑换成实物。于是，你就有了一个非常好的机会促销她！这里还结合了服装搭配方面的专业知识，我们就不讨论了。

OK，第二个阶段，张老板又很快速地做大了自己的店。

第三个阶段：借眼光：我来出场地，你们来出产品。

在开服装店的过程中，如何选款成为一个服装店的生命线。其中还包含服装搭配。这件事情，一直困扰着张老板。

这次我们提出的借力方案是：我来出场地，你们来出产品。

具体操作是：张老板面向网络的，同时也面向地面的那些服装搭配师、服装设计师。推出一件很特别的事情。他们不需要开店，不需要付任何租赁费，就可以免费获得张老板那里的橱窗位。张老板把自己多家店的橱窗拿出空间，给这些服装搭配师，设计师。他们出产品，销售，利润分成。

在第三个阶段，张老板充分地摸熟了服装连锁店的各个方面的经验与方法。并且在开店的过程中，他认真地把每一个细节进行标准化地规定，总结出连锁店的经营模式。

第四个阶段：这个阶段做什么呢？

在这个阶段里，张老板要做的就是把这个赢利模式不停地倍增。他需要花自己的钱吗？

不需要！他只需要开始整合资源，做出杠杆借力的拼图效应即可。

        到最后，由他来出模式，你们出地方、出钱、出产品， 出人。。

看到这里，再结合上面的知识点，再想一下，你就能够充分理解做一份事业或做营销过程中需要的借力技巧。

三、杠杆借力营销本质规律篇（本文重点之处，必看！）

        在我之前的文章中，分析杠杆借力时，谈到一点：

        杠杆借力，是借助别人不用的或闲置的力量，把它发挥到极致。借力，不是要别人疯狂地为你出力。

        杠杆借力营销，是有一些本质规律的。我们一起来总结一下。

        1、杠杆借力营销，其本质之一在于：借助一个通道，快速获得客户，并构建自己的客户数据库。---获得客户

        2、杠杆借力营销，其本质之二在于：借助一个通道，快速到达客户面前，并轻松成交他。-------成交客户

        3、杠杆借力营销，其本质之三在于：借助一个通道，快速地倍增利润，并实现跳跃式发展。------倍增利润

        4、杠杆借力营销，其本质之四在于：借助一个通道，轻松绕开发展瓶颈，实现突破性发展。------借力智慧

        5、杠杆借力营销，其本质之五在于：借助一个通道，最大化利用自己手中的资源，实现利润与价值最大化。-----反借力

最后谈谈杠杆借力营销中“拼盘定律”（想想我们是如何玩拼盘的哦，是不是有一个参照像？）

1、以事业目的为参照像，寻找可以合作与借力的版块，通过杠杆的作用，达到多赢的结果；

2、以客户整体需求为参照像，寻找可以共同满足客户整体需求的版块，通过杠杆的作用，达到多赢的结果。

3、拼盘定律在资源整合中的作用。（此处略）

四、杠杆借力营销心态篇

在这次的杠杆借力特训中，我们谈到了一些关于杠杆借力营销中的心态方面的要素。

如果把这些要素进行深入分析，你将发现它背后暗藏着一些人性的因素。由于篇幅有限，我们在这里只提提心态方面的一些要点。

        1、在杠杆借力过程中，你不是在寻求帮助，你是在寻找共赢的伙伴。因此，你可以以平等的心态面对你的借力伙伴。

很多人在杠杆借力的过程中，总觉得我是在求别人帮助，造成这个原因的也是因为对杠杆借力不了解，同时在选择借力对象也不准确，导致了在借力对象面前唯唯诺诺。

        2、杠杆借力的开始，你必须先付出起动力。

        一直有很多人问我，大兵老师，为什么我制定的杠杆借力方案不成功。我就问他：你最开始做了些什么？

        他回答说，我什么都没做啊。杠杆借力不是不需要付出吗？

        在这里，我想再次说一次：杠杆借力也需要你最开始的推动力的。

        3、不要觉得自己去研究或去创造是一件很酷的事情，它意味着你离失败很近。学习借用才是最低的成本，最帅的事情。

        你能想到你没有解决的问题，一般来说都有人已经解决了，你只要找到他，向他学习即可。

        4、永远不要担心借不到力，永远有足够的力给你借。

        5、杠杆借力是一种合作的艺术，需要你有正确的做人原则。记住：达人也是达己。

        在你考虑借别人的力量时，先考虑会不会给别人带来风险？如何给别人带来收益。

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