前言部分：

　　目标与宗旨：

　　 大家好，非常高兴今天可以在这里与诸位共同研究一个话题的讨论，那就是有关专业的销售技能的提升......

。今天我们研究的方向也在这里。看一下产品，很久以前我应聘过微软技术中心的市场经理，负责硬件产品的推广和培训。由于这个岗位提供的薪水是非常优厚的，可以想象面试过程的激烈。最初报名的选手竟然超过600人。在第二轮24个人的复试中，我是唯一的过关者。记得面试完了之后，我和另一个不太认识的应聘者同搭一两出租车回去。在车上我们交谈被提问的问题和回答的方案。其中有一个都被问到的问题就是，考官问我们对微软的产品线了解多少，对相关产品和竞争对手的同类产品研究多少。这些东西我是有准备的，而我的同路者抱怨说被问到这样的问题很无聊。他说：你要用我的话，那么将来可能是你生产什么我吆喝什么，现在知道那么多有什么用处。这个人当然最后拿不到offer，因为他的专业性出现了问题。身位一个市场一线的经理，竟然没有对产品研究的意识，他真正得到这份工作之后，也不会在这些方面投入精力，这是一定的结果。

　　我们作为购买者的时候，先信任销售才会信任产品，当然除非是像ibm这样的品牌例外。但是我们相信销售推荐的产品前提就是，我们所面对的那个销售，他对自家的产品和别的厂家的同类产品都很明白，这才是我们相信人的依据。很多时候销售即使成交，也发现和顾客的谈判以及后续的合作异常困难？大部分依靠谈判技巧的培训来获得有利境界，其实不必，你看看如果你可以让客户知道你的专业性和可靠性（对市场和产品，以及带给客户的利益上），他们会对你产生依赖。沟通和传播学中一个重要的观点就是，依赖关系建立之后.....（听不清）

　　价格，很多时候价格因素作为一个销售人员，我们是没有权利来指定的。但是我们有权利在可允许的范围内做出对顾客报价的选择。经常见到被客户牵着鼻子走的销售，把价格当作让客户签单的唯一武器。却不知道是中了客户的埋伏。在这里我们研究一下价格和价值的关系。同样的一台电脑的定单需求，ibm的产品2万，联想的产品1万。那么你说客户会选择什么样的产品。ibm假设可以降低价格2千，而联想也可以降低价格2千。你认为客户会选择谁家的产品？是贵的还是便宜的，如果价格发生的作用那么大的话，大家一定都选择联想的，但是为什么ibm却是领导品牌？是什么让客户选择了价格高的产品，即使价格低的产品还可以再降低价格他还是不选择呢？是因为客户的价值观在发生作用，他认为ibm值这些钱，而联想就值那些钱。在这里发生作用的不是价格，而是相对的价值。那么如何让价格发生最大的引导客户的作用呢，就是要改变客户的价值观。要先认识，再引导，从而改变，后面我们会详细讲到这个问题。这是了解客户需求并根据你产品的特性来改变之的一个层面，后面会再提到并分解开来讲解。

　　服务，销售人员和服务人员往往是冤家，最容易出现争执的两个内部岗位，这里有一个沟通的问题。但是在这里我们提到的是销售人员所提供的服务，看看你所能做到的服务，哪些你没有做到？哪些你拿到定单后就发生了微妙的改变？我之前是这样做的，为了拿单，愿意做任何服务，并且自己都相信自己的热诚，更不用说客户了。但是拿到之后，原来的许诺都发生了变化，而且客户也往往会接受这样的变化。唯一的不同是他下次选购产品的时候有可能会忘记交你来参加投标。当一个销售人员有一批固定老客户的时候，他往往可以做的非常舒心，收入和业绩都有保障。同时有时间和心情去仔细开发新的客户。服务就是里面很关键的一点，让你维护住老的客户。在后面感性和理性的研究中，我们还会提到这一点。我们的客户表现的很理想，他们的采购行为很理性。但是他们的内心是感性的，仔细想一想是不是这样？

　　在提到服务的时候我还想着重介绍的一点就是：千万记得服务的功用性是会随着服务的完成而贬值的。现今的销售服务分为前期和后期，或整个就是服务性销售。在谈判培训中，我经常强调，如果你想通过好的印象得到更多的东西，那么就早提出来吧。千万不要以为你提供的卓越的超出客户服务会让他们同意答应你的更多要求，比如价格和付款方式。当然他们一定会为之感动，会增进感情。但是一旦当你的服务结束，他们会慢慢忘掉你的好处。先做再说有时候不是好的选择，除非你是要做公关而不是为了要赚钱。

　　比如说有一个网站，注册需要收费，但是网站里面的内容你很需要，他可以让你免费体验一下收费产品里面有哪些你需要的好东西，但是只是能看一点，如果要更多资料的话，你要花钱注册。好了，你真的需要的话，多半会花钱的，不花钱什么也得不到。或者继续去寻找一个不花钱的同样性质的网站。现在你终于找到了另一家网站，提供同样的咨询，而且不需要花钱就可以看到你需要的东西，只是它会提醒说，如果客官您觉得好的话，资料对您有用的话，请赞助我们一下吧。大部分人会感激这个网站提供的卓越服务，并留言表示感谢。应该收费的服务都免费提供了，但是会有几个看完资料以后会交赞助费呢？我们的客户享受我们服务的时候也是这个思维。

　　ok，这个是说的服务的一个题外化了，大家能记住这一点的话我会非常开心，因为从这里面会收获到很多的东西。千万不要以为你额外和无偿的付出会获得什么客户主动的回报，那样的回报仅仅在劣质讲师的服务培训中才会提到。销售本身就不是一个很公平的行业，尤其是在今天的买方市场中。所以你需要什么，就先提出来吧，指望客户主动的给予报答是不现实的。最起码我在市场中做了不少年了，见的不多。你不张嘴，别人不会给你的。

　　好，让我们再看看下一个要素。渠道以及宣传

　　千万不要仅仅以为这是markting的工作范围。但是也是销售可以做的一些工作。经常分析一下自己所有定单的来路和方向，并回想和研究是那些行为和宣传策略让客户对你和你的产品有了了解和认知？

　　刚才很简单的说了一下，作为一个销售人员，你分析自己工作现状和将来发展前景的几个工具。养成一个分析的好习惯，可以让你在不远的将来得到很多的回报。这样的习惯没有太多的技术含量，但是好用。同时他们可以让你变的越来越有条理， 越来越有思路。知道自己以前在忙什么哪些方面有不足，将来要忙什么，什么方面需要提高。

　　销售是个很命苦的行业，大部分人的收入和付出是不成比例的，而且的差异性会很大。很多人听了有感觉，但是为什么会是这样的呢？除了市场景气度和你不能施加影响的环境之外，很大的原因就是销售不知道自己要如何更好的工作。他们知道多劳多得的道理，可惜不知道多劳多得的方向。

　　ok，非常好，刚才讲到的都是一些课程的方向和大体的范围，后面我们会介绍的非常详细，会有些各个行业都可以使用的技巧在其中。那么我们在真正开始本次培训之前，由于我们是第一次合作，允许我先介绍一下课程的规则以及告诉大家真正有效的听课方式。

　　现在请诸位翻开手上的讲义，看看这个东西和你们以前使用的培训教材有什么区别吗？哪里会有不一样？哦？哪里不同？它是不是很像一本作业？除了提纲和定义，它基本上全是空格和等待你填写的横线是吗？为什么我会做这样的设置？当然不是为了难为大家，做这些仅仅是有帮助大家增加培训效果而已。

　　在美国哈佛，有一个由投资人资助的非赢利机构，它的使命就是研究商业培训的吸收效果。这个调查方向相信也是国内很多的hr和老板很想知道的，为什么花了大钱引进培训，却发现当初作用很好，课上气氛也不错，但是回到工作中却没有效果了呢。

　　原因在此，我问大家一个问题，今天站在台上的这个家伙，他收了很是不菲的讲课费，他会不会认真备课，并准备把准备好的所有东西呈现出来呢？哦，当然会的是吗？因为不过是职业道德，而且还有自己的口碑和面子问题。下载本文