摘要

随着国际金融危机的爆发，国际经济金融形势异常严峻，外部金融的需求出现大幅度的减少；而从我国自身而言，我国的经济本身也还存在着较多性和结构性的矛盾需要解决。随着中国经济增长面临明显的下行压力，保持经济平稳较快发展的任务变得比以往更加困难。在过去几年,各企业的快速发展，各商业银行充分发挥自身机制、的比较优势，对于银行的公司业务无论在规模增长、效益提升还是质量改善等各方面都取得了飞速的发展，但是随着经济发展周期出现逆转，如何面对当前的经济形势带来的各种挑战，继续保持良好的发展态势，已成为各商业银行开展公司业务面临的必须解决的重大课题。本文通过分析我国商业银行公司业务的内涵、特点、发展现状、制约因素等问题，研究和探讨了在开展公司业务时，商业银行应从确立合理的客户定位入手，建立和完善企业信用体系，实行客户群细分，突出服务个性化，实施差异化品牌战略,完善服务渠道。

关键词：商业银行公司业务对策ABSTRACT

Along with the explosion of international financial crisis,the international economic financial situation is very rigorous and the need of exterior finance turns to be a significant change.And the economy of our country still exist many questions in the system and structure.Because the Chinese economic growth faces an obvious down pressure,economy steady become more difficult as for pass by several years.In the last few years,greatly part of the business enterprises and commercial banks have a fast development.The system increases the company business of the bank,the performance promoting quality improvement etc.in the scale.But along with economy period appears to converse,how face various challenge of the current economic situation become each commercial bank's difficult question.This text analysis the content,characteristics of the business,development present condition and supervision factor in our country's the business of the company of commercial bank.while openning the business of the company,the commercial bank should be fix reasonable customer's position,build up with perfect business enterprise's reputation system,practice customers to subdivide,and carry out different brands and perfect service outlet.

Key words:Commercial bank the business of the company counterplan measure目录

一商业银行公司业务的内涵

二商业银行公司业务的发展特点及现状

2.1公司业务是当前各商业银行发展的重点

2.2我国商业银行开展公司业务的现状

三制约我国商业银行公司业务开展的因素

3.1不合理的客户定位

3.2企业信用制度不健全

3.3创新和品牌意识不强，对客户的利益考虑较少3.4技术手段相对落后，造成银行经营成本偏高

四商业银行开展公司业务的策略

4.1合理的客户定位

4.1.1合理客户定位的内涵

4.1.2采用该种客户定位的原因

4.2客户定位基础上的银行思路转变

4.3建立和完善企业信用体系，推动公司业务的开展4.4实行客户群细分，突出服务的个性化

4.4.1划分银行的客户类型

4.4.2对不同的客户需求进行客户营销

4.5实施差异化品牌战略，满足客户需求一商业银行公司业务的内涵

商业银行公司业务指商业银行向机构客户提供的金融产品和服务，这种公司业务以企业单位、机构等为服务对象，具有交易集中、交易额度大和交易频率低的特点。商业银行公司业务与传统业务的区别主要在于服务对象、交易金额、服务方式不同，其平均资金成本不同，客户流动性不同及风险发生率不同。

我国商业银行公司业务范围已由最初以企业信贷为主逐步拓展到包括公司理财、资产托管、企业年金、国际结算等多个领域[1]。商业银行公司业务的实质是银行根据企业在生产、经营、销售各个不同环节的需求开展不同的业务，是金融在企业各个领域的发展和延伸，它之所以能成为现代商业银行业务开展的一个重要内容，并不是银行单方面推动的结果，也不是单纯的技术问题，而是商业银行在金融深化过程中的一种必然选择。由于商业银行最基本的信用中介和支付清算功能的延伸，特别是投资功能、理财功能、代理功能、担保功能、信息评价功能的出现和完善，商业银行在金融公司业务市场上的优势具有不可替代性。商业银行公司业务不仅提供公司的信贷业务、现金管理等传统业务，而且还包括融资租赁、票据业务、公司理财、贸易融资、资产托管、网上纳税等金融服务。

二商业银行公司业务的发展特点及现状

2.1公司业务是当前各商业银行发展的重点

公司业务收入是现代商业银行经营利润的主要来源，国内外商业银行的发展公司业务在现代商业银行的整体经营管理中占有举足轻重的地位。而对于我国商业银行，公司业务的发展还存在许多的问题，同时也有很大的潜力，因此目前银行的公司业务已经越来越受到各家银行的高度关注。

2.2我国商业银行开展公司业务的现状

目前，商业银行公司业务内、外部经营环境发生了很大的变化，面临着许多新情况，需要各商业银行认真地加以分析和研究，确定公司业务的发展方向。

从国际方面看，2007年2月开始，美国次级抵押贷款市场爆发危机。此后，次贷危机不断蔓延至全球金融市场，世界各大银行机构都不同程度地出现损失。目前次贷危机的影响正在逐步显现，逐渐引发整个世界经济衰退。特别是次贷危机后，美国经济进入调整期，由于世界贸易主要由美国带动，因此已经严重影响了世界贸易。尽管中国出口的市场结构已经多元化，但对美国市场的依赖性仍然较大，对美出口占到中国出口总额的比例接近20%，仅次于对欧盟的20%[2]。一些依赖出口的企业，如服装、玩具等行业的利润受到了较大影响。此外，出口增速下降在一定程度上会减缓中国经济增长势头，影响银行机构对出口企业部门发放的贷款质量，进而危及银行系统的安全性。

从国内方面看，近年来国内银行业盈利大幅提高，得益于宏观经济的持续快速发展。进入新世纪以来中国进入了一个比较长的繁荣周期。国民财富急剧增长，GDP增长质量很高，微观企业盈利增长状况良好，信贷投放规模增长也非常之快，给银行改革发展提供了一个非常良好的外部宏观环境。不断攀升的利润掩盖了银行经营存在的风险和管理中存在的问题，也导致银行在评价贷款风险时往往过于乐观。同时，近年来加剧的资产泡沫也使得银行对贷款抵押物价值评估过高，从而增加了自身承担的信用风险。中国的经济以及银行的风险管理能力尚未经历过一个完整的经济周期或经济发展调整的考验。当前国内经济增长放缓的趋势已十分明显，中国的经济可能已进入下行区间，这对银行经营和风险管理能力提出了严峻挑战。

随着我国金融市场的全面开放，利率市场化改革步伐的加快，银行内部控制度和外部竞争压力越来越大，银行业经营风险不断上升。而银行传统业务的经营日益困难，传统银行业务步入了“微利”时代。[3]同时，由于外资银行业的强烈冲击，尤其是与中国的商业银行在公司业务方面围绕客户、产品、渠道和人才展开了激烈竞争。因此，拓展经营领域、深化服务内涵、寻求功能创新等为主要内涵的公司业务是我国银行业在当前经营环境下的必然选择。

三制约我国商业银行公司业务开展的因素

3.1不合理的客户定位

长期以来，各家商业银行都是“以大为美”，喜欢与大企业、大项目攀亲，认为大的企业的风险必然比小企业小，做大的企业成本投入低，所以，各家银行“垒大户”的情况非常突出。[4]随着国内银行业的市场竞争日益激烈，这种定位带来了很多现实的问题。

一是大客户往往多头贷款，一旦某个环节的资金链条出现问题，将会出现“雪崩”般的风险。如前几年再全国曾名噪一时的很多“明星企业”，因为某个战略的失误而突然倒下，给银行留下了巨额的坏账。

二是大客户有夕阳企业，也有盈利能力弱、风险大的企业，但是各家银行的“垒大户”的做法使得客户对自身融资能力过于乐观，很多大客户由于资金面宽裕，往往超过自身能力地大肆扩张。

三是大的客户往往议价能力比较强、忠诚度不高，特别是少数集团公司会利用内部的子公司往来，将大量资金套现并投资于其他行业和项目，单个银行却往往难以对其行为进行有效的监控，信息的高度不透明导致了银行承担巨大的风险。银行有大量的资金投入，风险系数也比较高，但回报率却未必高。

四是中国的区域经济特点非常突出，各个地方的经济环境差异很大，例如像浙江这样的省份，本来就是大型客户占比很低，大量的客户都是中小型民营企业。脱离了大量的优质中小客户，盲目追求大客户，容易脱离当地的经济实际。

3.2企业信用制度不健全

商业银行开展公司业务需要坚实的企业信用基础。在我国，经济领域的信用缺失不仅恶化了企业经营环境，降低了银行资产质量，而且增加了整个社会经济生活的成本，企业信用风险已成为银行风险的主要方面。一方面，缺乏对企业信息资料的积累与储存，缺乏科学判定企业资信状况的标准和尺度，金融机构之间的企业信息资料的沟通与交流更是空白。另一方面，我国各商业银行的公司业务的发展还不完善，缺乏足够的数据量，没有严格的数据录入和校验程序，已有的数据质量较差，资信的调查和收集也非常困难。

相当数量的借款企业，把“银行当财政”的思想意识根深蒂固，银行缺乏优化信贷资产质量的社会经济环境。[5]在社会经济生活中，侵蚀社会信用机制的现象比比皆是，如有的企业通过破产逃避银行债务，数月后又翻牌成立新公司，依然可以继续向银行申请贷款；有的企业明明可以为企业负责人保证坐豪华汽车、进出高级楼堂馆所，但面对银行债务催款通知书或传票，却依然置若罔闻，这就严重制约了银行公司业务的开展。

3.3创新和品牌意识不强，对客户的利益考虑较少

创新是以客户为中心观念的要求，也是以客户为中心观念的延伸。随着资本市场的发展和公司财务管理水平的不断提高，企业客户对金融产品提出了更高要求。与个人金融产品红红火火景象大相径庭的是，目前可供企业客户选择的公司业务产品非常有限，银行提供的公司产品同质性较大，缺乏创新。

当前，商业银行已开始不同程度的推行差异化战略，尤其更加注重广告，在广告方面做出巨大投入。但商业银行之间的差异依然非常模糊，主要原因在于各银行的品牌意识不强，往往是将产品销售出去就不管不问，将主要目标放在促销某种具体产品上而忽略目标客户对其品牌的认知度，轻视对客户的后续跟踪服务。结果，客户对商业银行的品牌形象并不认同，不利于商业银行树立自己的品牌。

3.4技术手段相对落后，造成银行经营成本偏高

近年来，我国商业银行在硬件等基础设施方面已有相当大的投入，初步形成各自的科技开发组织体系和较好的金融科技研发队伍，具备一定的产品创新和开发能力。但我国商业银行的服务手段相对落后，科技化程度较低，各种软硬件设施配备不够，自动化水平较低，各家商业银行支付系统各自为政，容易出现故障。加之由于对数据集中后的开发应用及信息的处理和挖掘方面的薄弱，制约了我国商业银行为公司客户提供高技术含量产品的能力。

四商业银行开展公司业务的策略

4.1合理的客户定位

商业银行应明确提出公司业务的客户定位是优质行业、优质企业；主流市场、主流客户。

优质行业包括，国民经济的基础性行业；快速发展、渡过创业期、处于上升周期的朝阳产业，产业配套完善、区域竞争优势明显、支持区域经济或行业经济的支柱性行业。优质企业是具有行业或区域市场竞争优势、持续经营能力和抗风险能力较强的企业。主流市场指长三角、珠三角、环渤海的三大经济区域和中西部地区中心城市中由主流客户构成的市场。主流客户是区域经济中发挥重要作用、具有较强影响力的优质客户，包括机构类客户、大型企业客户、公司以及依靠当地资源优势和产业积聚优势的中小企业群体。

4.1.1合理客户定位的内涵

一是注重扶持比较优势企业，就是要去寻找在各个区域的主导行业中的比较优势企业，重点是要营销区域龙头企业、行业中的领头羊企业，与这些企业和单位合作才能减少银行坏账带来的风险。

二是注重企业和项目的内在风险，而不是注重其外在数量规模。比如对于一些现金流受宏观影响较小，末端市场比较稳定的行业，往往应该是商业银行

重点营销的客户。

三是注重以动态的眼光去看客户。不能仅仅关注企业现在的风险和回报，要从企业的长远角度来衡量。

四是何为主流市场、主流客户，这是因地制宜的，要从区域经济的特点出发。就是要围绕着市场热点、资金聚集热点和产业链特征去寻找目标客户。比如，在浙江嘉兴海宁，大量的客户都是从事皮革等产业的，那么就应该从这些热点行业中寻找最有价值的客户。

4.1.2采用该种客户定位的原因

客户规模不是银行市场定位的唯一标准。

一方面，客户规模的分类在不同地区有不同的标准，各种企业在各类地区也有很大的差异，比如在上海、北京、广州等大城市，商业银行的客户可能大部分是大型企业，而在中小企业居多的浙江、江苏、福建等地区，银行的多数客户可能就是中小型企业。在京津等大城市的中小型企业，在其他较不发达的地方可能称为大企业，因此很难从大中小客户的角度指定银行的客户定位。

另一方面，客户规模也不是衡量是否是优质企业的标准。大企业有坏的，中小企业也有好的。很多小企业存在资金不足，负债率高，还款能力较差，公司的治理能力和信誉状况较差等诸多问题，但是也有许多具有良好的发展前景，很强的创新能力和比较优势的中小企业得到了较快的发展。因此，银行要面向的重点是优质的客户和主流的客户，不能把客户规模作为银行整体市场定位的唯一标准。

4.2客户定位基础上的银行思路转变

在客户定位的基础上，商业银行重点是搭建服务于优质客户的公司业务平台，实现经营理念、组织架构、产品创新机制和营销方式的四大转变。

一是经营理念的转变。正确的经营理念是实现银行基业长青、市值稳定的根本保证。银行的公司业务适中强调要稳健经营，强调贯彻落实追求过滤掉风险的真实效益。围绕构建商业银行公司业务主流银行的目标，面对同业竞争激烈的外部环境、宏观形势变化的挑战以及客户需求的多元化，只有不断完善公司银行经营模式，转变公司银行业务经营理念，才能适应市场竞争的需要。

二是组织架构上的转变。推动组织向集中化、专业化和精细化的方向发展。重点是将银行发展成为区域的营销管理中心和产品支持中心，充分发挥各银行对区域营销资源的整合作用，提升在区域主流客户市场上的竞争能力。

三是产品创新机制的变化。各商业银行强调在巩固传统业务竞争优势的基础上，要更加注重创新业务的竞争。要从为客户的生产、经营、资本扩张、资产运作甚至整个客户的产业链的角度提供全面的金融产品和服务。

四是营销方式的变化。传统的公司业务营销主要是以关系营销为主，但是未来的公司银行业务的发展更加需要先进的产品、服务和管理系统支持。

4.3建立和完善企业信用体系，推动公司业务的开展

一方面，可由银行牵头，各商业银行、证券公司、保险公司等机构共同参与，组建相互联网的信息库，实现资源共享，这样可有效地对企业进行信息过滤和信贷监管，从而提升银行的资产质量，降低企业信用风险。另一方面，可成立专门的企业信用征信公司，逐步建立适合我国国情的信用登记、使用制度，增加对企业信息资料的积累和存储，科学的判定企业资信状况，更好的开展商业银行的公司业务。

4.4实行客户群细分，突出服务的个性化

4.4.1划分银行的客户类型

要开展银行的个性化公司业务，首先就要对银行的客户群进行细分，根据企业对银行的贡献程度和企业自身发展增长潜力，以及企业的抗风险能力即融资能力和还款能力把银行的客户划分核心客户、紧密合作、一般合作和保持距离等几种客户类型。

其中核心客户型和紧密合作型应该是银行的最为核心的重要客户，企业不但有很好的发展空间，而且具有很强的抗风险能力，此类企业在各家银行很受欢迎，其融资需求很容易得到解决，所以对银行的金融要求也比较复杂化，银行的竞争手段也要由简单的公关关系，转向产品组合和量身定制的方向发展。一般合作类型的企业的发展潜力一般，也有一定的抗风险能力，但是同时也存在着诸多的不确定性。保持距离类企业的发展潜力一般，且具有较弱的抗风险能力，一般不是银行所支持的对象。此类客户的金融需求一般较为简单，主要是资金和结算需求。

通过对企业需求的分类也可以看出，高端客户的财务管理也出现了新的趋势，从最初的交易支付基本需要开始，发展到对流动资本、现金流量及流动性控制的重视。企业规模的日益膨胀，在经营范围、地域上的扩展，对资金利用率增值机会的严格要求，使得其需求日益复杂化，需要有专业的金融服务机构、更个性化的金融产品来满足其财务管理需求。银行完全可以通过挖掘客户的潜在需求，为其提供更丰富的金融工具，而增强对单个企业的盈利能力。

4.4.2对不同的客户需求进行客户营销

在进行客户群细分的同时，要对不同的客户需求进行客户营销。传统的公司业务营销，主要是关系营销型和产品营销型。前者主要是依托人脉关系进行业务营销，后者是向客户推销银行的一些产品。而随着市场竞争的日益激烈，以及高端客户需求的日益复杂，更为有效地营销方法往往是组合式营销，特别是要针对客户个性化的需求，把诸多的银行产品组合起来，为其提供一揽子的金融需求解决方案。因此对客户的金融需求是否能够深刻理解，成为影响高端客户营销效果的重要因素。越来越多的银行已经意识到产品组合营销所带来的效果，这种营销的起点，就是要明白你所面对的客户，理解你的客户的财务活动和可能具有的需求。

新兴的营销观念认为，企业不仅要了解客户的需求，还要善于引导客户需求。从客户产生金融需求到做出购买产品/服务决策的服务的意识，但又没有形成明确的需求之前，客户已经开始比较容易受到外界信息和刺激的影响。此时，如果银行能够运用自身的只是优势主动帮助客户明确需求，并提供关于决策选择的参考信心，就会大大提高营销的效果。

银行在营销中不是被动地适应客户需求，而要注重半学半教：半学就是了解客户知道些什么，需要些什么，和客户的学习过程如何；半教就是银行在客户的学习过程中发挥作用，影响客户对某种产品的体验和选择。特别是随着金融买方市场的形成，市场上服务和产品越来越多样化，客户发现他们处于各式各样的产品和信息的海洋中，由于信息和知识的不对称，他们往往并不知道自己真正需要的是什么，从而需要银行扮演一种“半学半教”的角色[6]，既帮助客户了解金融产品知识从而挖掘出未满足的需求，又实现了对客户知识的进一步了解，提高了为客户提供需求解决方案的能力。

4.5实施差异化品牌战略，满足客户需求

要积极开展公司银行业务的品种创新。由于品牌经营是一个不断积累的过程，没有品牌经营的商业银行可以通过开展公司业务的创新来吸引客户，培育自己独特的市场。目前国内的公司银行业务领域处于发展阶段，很多业务领域还未得到充分的开发，孕育的市场机会很多，所以各商业银行应加大对公司业务品种的研发，积极开展公司业务的品种创新。

但银行公司业务要实现“做大做强”，就必须实施差异化的品牌战略。[7]银行产品具有同质性特征，客户选择哪家银行开办业务在本质上区别并不大。为了能在激烈的竞争中占据优势，吸引目标客户，商业银行必须通过各种方式对其业务产品进行设计与包装，更好的体现出产品的特点，让客户感到使用该产品更加方便，也能得到更多的利益，从而树立产品在客户心目中的特殊形象，扩大产品销售。

在最恰当的时候向最合适的客户提供最及时的服务，这就需要银行对目标客户群、细分市场的业务潜力及竞争状况进行分析，通过对不同客户群的理解制定每个客户群的品牌战略，再根据市场及竞争状况的变化，对品牌战略进行改进，从而满足客户需求，提高客户忠诚度。随着市场竞争者的不断加入、竞争手段的迅速更新，商业银行面临的形势也将更加严峻。因此，商业银行只有将时间和资源花在考虑如何为客户提供更有价值服务，密切把握目标客户的需求动态，准确的预测、经济环境的变化和走向，不断进行金融工具的创新，才能抢先一步占领市场，成为市场中的领先者。

4.6以科技为保障，完善银行服务渠道

随着竞争的加剧，银行业对服务愈加重视，不断扩大服务的内涵，通过改善服务环境、提高人员素质、实施激励措施等手段，增强员工的服务意识，激发员工尤其是客户经理不断创新服务，以高水平、全方位的服务赢得客户。尤其是在目前金融产品创新已远远不能满足市场竞争的需要，银行的服务显得尤为重要。

在现代信息社会，银行业的电子化得到了充分发展，银行的经营从产品的无形化发展到服务场所的无形化。[8]借助现代信息工具，将银行产品和服从多种渠道传递到客户手中，使客户享受到更全面的金融服务。因此，科技手段的广泛运用成为银行业服务的一项重要内容，要充分利用信息网络技术，研究各种解决方案，建立和完善客户资料数据库，提高市场跟踪、信息处理、需求预测、成本管理和利润分析等业务环节的准确性、科学性，加强对公司银行业务的风险控制，在公司业务产品的电子化、多功能化方面投注更多的精力和财力，争取以科技领先的形象吸引目标客户，以先进的科技水平更全方位的服务于客户，保证公司银行业务的经济效益。

总结谢辞

作为四年大学学习生涯的总结，论文的撰写终于告一段落。我这篇论文虽然不能代表大学四年的全部学习成果，但却折射出了我学习期间的求索及指导老师为我所倾注的心血。

首先要感谢我的导师许峰老师。许老师治学严谨、学识渊博、认真负责、平易近人，在学术和为人上都为我作出了榜样。论文从课题的选定、提纲的拟定、到整体设计及反复修改，都得到了老师的认真指导。师恩难忘，终生铭记。

我还要感谢河北大学的全体任课老师，在大学四年期间各位老师的谆谆教导使我顺利完成学业，熟练的掌握了金融各方面的理论知识，老师们的辛勤耕耘和教诲也为我毕业论文的顺利完成奠定了很好的基础，更是我以后走向社会的财富。

感谢我的朋友们对我的帮助与鼓励，他们在我资料的收集和论文的写作过程中给与了许多帮助。

论文即将定稿，我的大学生活也要结束了，但是学海无涯，我将带着四年来的学习所得在以后的人生路上继续奋斗！

参考文献：[1]杨明生.商业银行公司业务实务[M].中国金融出版社2006

[2]李少鹏.商业银行公司业务现状透视[J].经济论坛，2006（7）:8-676

[3]郭田勇.当前经济形势下银行业发展面临的问题［J］.当代金融家，2008（9）

[4]陈小宪.中小股份制银行公司业务的战略思考[J].银行家，2007(4)

[5]华庆山.商业银行发展与创新[M].中国金融出版社2006

[6]何德旭.葛兆强.公司治理与银行成长之关系探讨[J].财贸经济，2006

[7]欧阳卓飞.现代商业银行营销[M].清华大学出版社2007

[8]丁敬雯个人金融业务：银行业创新和竞争的新热点[J].现代经济探讨，2008（9）下载本文