一、恳商会”　　

　　样板市场销售的异常火爆，大大鼓舞了A企业销售部门的士气。为了快速扩建全国销售渠道，决定以样板市场为榜样，以渠道创新为销售王牌，实行“诚待天下”明明白白招商。联系有合作意向目标市场经销商，诚邀他们到A企业实地考察，到样板市场C市现场考察。让其看到企业的实力，员工的面貌和产品的市场表现等等。　　

　　1、经销商考察时策划的活动： top-sales.com.cn第一，带领经销商参观工厂，参观产品生产流水线。让经销商了解企业；第二，公司领导带领经销商到野生茶油树生长基地参观，把相关文件给经销商看，把企业与果农们签订的合作协议也展示给经销商看，打消经销商的疑虑，展示企业胸怀和信誉；第三，带领经销商参观C市参观一、二、三类卖场、超市、便利店货品展示和销售情况等，同时带领经销商参观“送水渠道”、“电话送油”运作模式现场，传授操作技巧（在下面内容阐述）；第四，放假两天，给经销商充分时间，考虑好了再签订合作协议。　　

　　2、全年常规假日促销策略。食用油是生活必须品，在节假日来临时会出现短暂的旺销局面，但平时销售较为正常。所以针对市场不同高峰低谷期，在媒体传播上采用了不同传播口号。　　

　　（1）非节日期间，广告传播口号是“炒菜用茶油，健康好助手”。鼓励消费者使用野生纯茶油，各种茶油调和油（如茶油花生、茶油大豆、茶油玉米、茶油菜籽调和油）炒菜，灌输茶油调和油与普通食用油的不同之处。形成用茶油就能增强身体抵抗力，预防疾病，在一日三餐中就可以为健康添活力；

　　（2）节假日期间：广告传播口号为“逢年过节送礼愁，要送就送××油”。在销售渠道中做一系列如打折、买赠、与其他产品捆绑销售等；其中坚持的原则就是让利、让利、再让利。充分利用好节假日（法定和传统），如五一、六一、七一、八一、十一、元旦、春节、元宵、清明、端午、七夕、中秋、重阳、冬至等。在做节日促销时，始终坚持的就是与众不同，新颖别致。　　

　　（3）在渠道上“授之于渔”。在辅助经销商开拓市场时，常规的销售渠道要进入，如卖场、超市、便利店和菜市场等经营不做任何改变；同时交给经销商“送水也送油”、“广播电话订油”、等创新的操作模式，以在消费者家中拦截竞争对手，层层促销保证产品销量。　　

　　（4）在媒体传播上，以水媒体为传播手段，对家庭主妇进行诉求，针对老年群体，采用即实惠又有效的广播为传播手段，对老年人进行诉求，同时开通“广播电话订油”。同时遇到节假日照常进行促销。　　

　　A企业通过品牌的提升，提高了产品的知名度，让给多的消费这认识了茶油，了解到了经常吃茶油对身体的益处；　　

　　通过对目标消费人群的细分，针对不同消费人群进行诉求，创新出了一种“送水也送油”、“广播电话订油”的销售模式，为拓展省外市场奠定了基础；　　

　　通过“恳商会”解决了经销商对公司实力和产品质量的疑虑，并给经销商一种全新的开拓市场的“方法”，众多的经销商看到企业的实力，看到了市场销售情况，看到了营销策划能力，看到了企业的市场，看到了企业的渠道创新能力，最终来参加“恳商会”的经销商有90%的都签了约，产品迅速推广到全国市场。

二、渠道维护

渠道推广----针对经销商的活动方式

经销商拥有产品的经销权，直接面对用户。农户购买复合肥很大程度上取决于经销商的推荐，因此经销商是我们品牌推广过程中的一个关键环节。

(1)每年选在销售淡季或者在订货会期间安排经销商参观公司，使他们了解公司战略目标、公司现状、生产程序、产能、品质、员工素质等等，描绘公司未来发展蓝图，让经销商对短期利益和中长期利益都有所期待，使他们对企业能够产生信心；

(2)丰富公司内部刊物内容，介绍公司新产品技术、整体动态、业界趋势、与行业相关的社会事件、当地市场情况、主要竞争对手情况、公司的部分调研数据和结论，可以邮寄或者由业务人员捎带给经销商，向他们提供更多的资讯，当然得注意不要泄露公司相关机密。同时让经销商对公司的营销与广告活动有一定程度的了解，以便相互配合，拓展市场；

(3)定期或不定期举办经销商培训活动，以增加他们的产品知识与推销技巧，培养他们对品牌的忠诚度 

培训计划及内容

经销商培训是强化服务和维护分销网络最为重要的内容，培训服务的效果、质量好坏与否，将直接影响到品牌的推广和产品分销，因此，在培训体系的建立过程中，高度重视培训教材的实战性和可塑性是后期培训实施的关键。另外，在新星公司为经销商设计的培训管理体系里，为经销商所做的一切服务均是免费的。此举的目的是将获得广大经销商的拥护和支持，忠诚经销商的凝聚力将大大加强。

(4)在销售旺季协助经销商策划各类终端促销活动，帮助他们策划方案，并在人力物力方面给予必要的支持。经销商的优势在于比较熟悉了解当地的风俗民情，所以公司要培养加强市场部和业务人员的整体活动策划能力，和经销商优势互补，相得益彰；

（5）加强经销商区域保护，针对销售量很大的客户，可结合具体情况单独设计包装袋，以避免其它区域的窜货；

(6)制定奖励办法，鼓励优秀经销商长期合作。激励形式多样化，使用激励、折扣、现金返利、提供实货奖励、提供促销品等多种激励形式，满足不同客户的不同需求。激励措施要注重促使经销商多进货，占满他们的仓库，一方面有利于规模生产，另一方面可以阻止竞争对手的进攻。我们提出以下促销激励。

一次进货5吨可以提供如下奖励，供经销商选择其中一种：①奖励复合肥一袋；②奖励杯子100个或自行车一辆；③返回现今100元。

一次进货10吨可以提供如下奖励，供经销商选择其中一种：①奖励复合肥两袋；②奖励微波炉一台或自行车两辆；③返回现今200元。

一次进货20吨可以提供如下奖励，供经销商选择其中一种：①复合肥6袋；②21寸彩电或洗衣机；③返回现金500元；

一次进货30吨可以提供如下奖励，供经销商选择其中一种：①复合肥10袋；②21寸彩电加微波炉；③返回现金800元。

每年汇总一次经销商进货总量，累积达到一定数量的可追加货物、促销品或现金奖励，在照顾公司利润的基础上，对销售绩效明显的经销商给予丰厚的奖励，奖到让其他经销商眼红的程度。同时配合名誉奖励，年终召开经销商大会或者在订货会期间大张旗鼓地表彰，树立典型，对其他经销商起到榜样和带动作用。

（7）与经销商合作处理客户投诉问题；

（8）规范经销商店面产品陈列，督促他们把新星的产品摆放在较明显的位置，加强店面整洁度和整体美感，提升品牌形象；

（9）帮助经销商设计店头，尤其是专营经销商尽量设计统一的店头，店面外悬挂条幅，美观、大方、醒目，店内墙面大型喷绘，突出品牌形象，加强终端宣传力度，对抗竞争品牌的攻击，拦截竞争品牌的用户；

（10）加强和经销商的感情交流，春节、元旦前寄送贺卡，安排公司领导定期对重要客户拜访，解决实际问题，重视经销商的反馈意见。下载本文