1.新客户开发、拜访、产品推介、产品应用情况、客户档案

1.1.为争取更多的客户和更大的市场份额，销售人员应随时收集潜在客户信息，积极落实新客户的开发。

1.2.客户信息收集的方法及渠道可通过以下方式关注：客户发布的广告；客户企业的网站；客户参加的展会；资料查询。

1.3.对于潜在客户方的公司实力、付款流程、付款能力及信用等方面应做事前调查，评估合作风险，并衡量我公司的研发是否能满足客户的需求，再行决定是否受理该业务，如考察通过，方可将客户列入合作名名录；

1.4.销售人员应具体分析与评估潜在客户的情况，选择信用等级良好、经营业绩佳的客户作为重点开发对象；

1.5.在拜访新客户之前，要做好资料和样机等的准备工作；

1.6.销售人员与客户接触的过程中，一方面要做好公司及公司产品的推介，力争与其建立业务联系，另一方面要对其进行信用、经营、销售等情况的调查；

1.7.销售人员在拜访客户后或进行业务洽谈后，将客户的基本信息、产品信息向公司汇报；

2.技术协助

销售工程师在接到客户技术支持要求后，与市场部经理沟通，市场部经理与技术部沟通协调，技术部派遣技术人员协助销售工程师与客户沟通落实具体技术细节，销售工程师随时跟进洽谈细节。

3.报价、小批量供货

3.1.客户的报价必须遵循公司的价格体系，不得牺牲公司利益来争取客户；

3.2.销售工程师必须时刻了解竞争者的销售价格，反映给市场部经理或公司领导，以便公司随时根据市场的变化调整策略。

3.3.产品价格确认、客户需求信息确认、样机试用情况良好情况下，销售工程师加强与客户联络，实行小批量供货；

3.4.销售工程师时刻关注供货情况，做好内外业务联络沟通；

4.销售合同签订

4.1.销售工程师根据客户价格定位、技术要求、质量要求、交期要求、付款规定等初步合同订购条款信息，与市场部经理沟通确认，组织执行合同/订单评审，旨在保证本企业产品能满足合同要求；

4.2.所有销售合同的签定均由市场部经理或公司领导确认签字；

4.3.销售合同必须加盖公司公章方为有效；

4.4.所有销售合同必须以公司统一蓝本,任何人及部门不得私自改动.如确需做出修改,需经公司领导审核批准后方可修改；

4.5.销售合同签订后，统一由销售人员自行管理各自销售合同。

5.销售发货

5.1.销售人员根据合同交货日期、客户需求，填写发货通知单交由销售内勤，销售内勤根据发货通知单组织安排发货，销售部内勤负责通知物流、快递上门拿货，不能上门提货的销售内勤负责通知销售工程师自行送货到货运部。

5.2.若客户需送货上门，由销售人员自行负责提货送货。

6.销售回款

6.1.销售人员负责各自的回款计划的制定与应收账款的催收工作；

6.2.在受理合同签订或提出方案和报价时，销售工程师应与对方谈妥付款条件；

6.3.销售工程师与合作客户保持密切联络，并在规定的付款时间，向客户提出催款通知，执行客户的货款回收工作；

6.4.销售工程师所收货款或支票，应及时交回公司财务部入账管控；

6.5.针对客户方面的付款异常情况，销售工程师应及时反馈给公司领导层，并跟进异常处理情况，最大限度的减少货款回收的风险

6.6.货款回笼考核见《营销人员考核办法》。

7.老客户维护、回访

7.1.销售人员应定期走访老客户，时刻关注客户的意见反馈，产品的使用效果、产品质量、售后服务问题等；随时了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售等；

7.2.销售人员应高度重视客户回访工作，只有通过回访才能加强销售人员与客户之间的沟通，才有机会得到更多的业务与信息。

8.工作要求

8.1.定期与公司领导、部门负责人沟通、反馈市场信息，客户需求及产品使用情况；

8.2.销售工程师须定期或不定期参加市场部门或公司组织的各类会议，接到通知后，必须按时出席（出差在外地情况除外），会议期间作好必要的记录，会议讨论时积极发言，及时向公司及市场部门反馈客户和市场信息。

8.3.销售工程师平时应注重自身业务能力的提高，积极参与公司组织及安排的各类培训，培训期间作好必要的记录。

8.4.销售工程师应主导对外的品牌宣贯工作，正确把握本公司产品的优势劣势，根据行业及公司产品特性，利用网络开展品牌推广及营销工作。

8.5.积极参观行业展会，参观为主，参展为辅，参观期间注意搜集行业信息，及竞争公司的相关资料，作为后续业务开展的参考。

9.保密制度

全体销售工程师都有保守公司秘密的义务。在对外交往和合作中，须特别注意不泄露公司秘密，更不准出卖公司秘密。一经查实，公司将寻求法律途径，追究相关人员责任。下载本文