⽩酒销售⽅案

　　⼀、什么是⽅案

　　⽅案是从⽬的、要求、⽅式、⽅法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。“⽅案”，即在案前得出的⽅法，将⽅法呈于案前，即为“⽅案”。

　　⼆、⽩酒销售⽅案（通⽤6篇）

　　为了确保⼯作或事情有序地进⾏，预先制定⽅案是必不可少的，⽅案可以对⼀个⾏动明确⼀个⼤概的⽅向。怎样写⽅案才更能起到其作⽤呢？以下是⼩编整理的⽩酒销售⽅案（通⽤6篇），希望对⼤家有所帮助。

　　⽩酒销售⽅案1

　　终端⾰命不知不觉⾛过了⼗年。众所周知，餐饮等传统渠道对中⾼端⽩酒新品的引领效⽤越来越低，⽽渠道费⽤和运营成本却越来越⾼。我们⾝边的⽆数案例就是证明，在⼀个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前⼏名，第⼀投资回报依然⽆法做到以店养店，第⼆过于注重餐饮渠道，外围渠道始终⽆法取得较⼤突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中⾼端⽩酒的引领效⽤不⾜。

　　这就不得不让我们思考：在渠道碎⽚化的今天，我们究竟该如何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？

　　其实许多品牌在传统渠道上陷⼊困局的核⼼原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、⽅向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执⾏⼒与反应速度的提⾼，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的⼀切推⼴，都是运营效率的体现。⽽结构效率，是指通过市场运营的⽅向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和⽅向提升市场业绩，进⽽明确树⽴主攻⽅向。

　　因此，公关团购渠道以其核⼼消费者的消费引领作⽤就此成为了许多品牌的转型⽅向。从近年来各地区域市场的新品推⼴看，团购公关已经成为中⾼端新品市场推进的⾸选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核⼼消费领袖，通过后备箱⼯程和消费领袖的引领作⽤，进⽽带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者⾃点和⾃带率的提⾼。洋河蓝⾊经典、⽼⽩汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，⽽且在⼏年的运营中逐步形成了⼀套⾏之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相⽐运营成本最低，能很⼤程度上提⾼企业的盈利能⼒。

　　需要说明的是，本⽂所指的团购和⼀般意义上的团购不同，即不是针对某⼀个客户在某⼀时间⼀次达成⼤额销售，⽽是专指中⾼档⽩酒的多客户、多批次、单笔⾦额⼩的团购操作。

　　1、领导公关。

　　由于⼈所共知的原因，各级领导在公务消费中的引领作⽤是巨⼤的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导⼲部的消费选择。尤其各级⼀把⼿的消费偏好，直接带来的就是其周边⼈群和下属的顺势响应。

　　但⼀把⼿的公关不是每个企业都有机会切⼊，同时在政务招待⽅⾯，外来品牌与地⽅品牌相⽐亲和⼒远远不够，影响⼒有限，因此公关难度较⼤。

　　个⼈认为，企业可以采取的有效策略集中在⼏个⽅⾯：

　　⼀⼒争成为招待酒。虽然地⽅品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

　　⼆免费赠酒。利⽤企业和经销商的⼈脉资源，向党政⼀⼆把⼿、办公室主任、接待办主任等关键⼈物定期赠酒（只要能放⼊这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。

　　三党校公关。我曾经问过⼀些销售⼈员：什么地⽅领导⼲部最集中⽽且最好接近？很多⼈答不上来。其实除了⼤型会议，就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导⼲部必须接受培训和学习的地⽅，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为⼀⼆把⼿或专题所涉及的部门领导），还有后备⼲部提拔前的进修班（前途最光明的公关对象）。这些领导⼲部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另⼀项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流（这是以后的资源）。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。

　　2、品鉴会。

　　品鉴会在实战中应⽤的机会更多，⽽且越来越多的品牌开始采⽤品鉴会模式推进新品销售。

　　在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：⼤型品鉴会和⼩型品鉴会。其中⼤型品鉴会多⽤于新品上市之初，利⽤企业和经销商的⼈脉资源，⼴泛邀请当地有关部门和主要企事业单位负责⼈参加（多者可达200⼈以上），展⽰新品形象，强化品牌认知，促进各⽅交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。

　　但⼤型品鉴会由于⽆法常开，在后续的定点公关中，更多采⽤的是⼩型品鉴会（10到20⼈）。同时如果企业和经销商的资源不⾜以召开⼤型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利⽤已有的资源不定期的召开⼩型品鉴会（每⽉不少于三次），邀请成熟资源的⽬标客户单位负责⼈到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。

　　需要注意的是，如果前期准备不⾜，没有对邀请⼈进⾏详细的筛选，⽽在会后⼜没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是⼀场吃喝会，浪费资源。

　　3、定制开发。

　　定制开发在很多⼚商中已经有⼤量的实践。即针对部分需求量⽐较⼤的⽬标客户，由⼚商直接定向开发该客户的招待专⽤酒，不进⼊渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等⼤客户均开发了定制产品。

　　定制产品分为两类，⼀类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒⽔，并单独设计包装，注明“某某单位招待专⽤”（如茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另⼀类是不使⽤独⽴包装，只是在企业原有主导产品的瓶⼦、盒⼦和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。

　　定制开发的步骤：

　　⼀筛选⽬标⼤客户。⼀般来说可以选择的范围不⼤，集中在当地知名的⼤企业、驻军机构以及部分事业单位。部分部门也有可能直接定制招待⽤酒，如部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实⼒雄厚的城市或县市因接待量⼤⽽定制等。

　　⼆利⽤已有⼈脉资源定向公关。⽆论⼚家还是经销商，如果没有相对成熟的⼈脉资源，定制开发的公关难度要⼤的多。因此应该尽量利⽤成熟的资源直接展开⾼层公关。

　　三根据客户需求，提供定制⽅案。⼀般⽽⾔，⼤客户正因为公务接待量⼤，⽤酒多，同时针对不同层级的接待⼜要选⽤不同价位的⽩酒，所以定制开发的产品不能限于⼀款，要在两款以上。其中⼀款可以作为内部和普通接待⽤酒（甚⾄也可以作为员⼯福利），另⼀款作为贵宾接待和礼品⽤酒。

　　四签约实施。这个过程既可以⼚⽅操作，也可以全权委托经销商代为执⾏操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。

　　4、⼤型会议赞助。

　　由于很多部门每年都有⼀些⼤型会议，如、各系统⼯作会议以及部分专题会议等，因此⼤型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之⼀。

　　会议赞助的执⾏要点：

　　⼀选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助⽅式和赞助⽬的。如每年的参加⼈数众多，代表委员⾮富即贵，可以说都是中⾼档⽩酒的消费领袖，具有很强的引领作⽤。但正由于会议⼈数太多，参会⼈员的来源极为分散，所以赞助的销售效⽤不⼤，只能起到品牌传播和认知的`⽬的，相对来说适⽤新进⼊市场的产品或当地品牌推出的新品。⽽各系统的专项⼯作会议的⽬标要集中的多，如系统、⾦融系统年度⼯作会议或专题会议等，参会⼈员全部来⾃不同地⽅的同⼀个部门，公关的⽬的就更倾向于后续的销售。

　　⼆与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核⼼。通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助⽅案和预算（会议⽤餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。

　　三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会⼈员名单，在会后根据产品的推⼴进度、市场布局、⼈员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。

　　概括起来，⼤型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根据产品推⼴的不同阶段，选择不同的赞助⽅式，如新品上市可以针对赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。

　　5、酒店常客开发。

　　餐饮渠道的效⽤⽇益下降，消费者⾃带率越来越⾼，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进⾏公关，达成直接销售。

　　我们知道，每⼀家核⼼酒店尤其A类⼤店，都有⼀些签单的长期固定客户，如果按照⼆⼋定律推算，这些常客应该⽀撑着⼀家酒店的80%的收⼊。既然酒店常客的消费频率⾼且消费⼒强，可以通过驻点促销和⽚区销售⼈员与酒店的客情关系，以及促销⼩姐和客⼈的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。

　　操作要领：　　⼀对促销⼩姐和业务⼈员强化客情维护⽅⾯的培训，并导⼊相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。

　　⼆促销⼩姐和业务⼈员要和酒店⼤堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强客情沟通，通过他们的⾔谈，在不引起对⽅防范的前提下多⽅获知常客资料。

　　三针对已知的常客资料，如果促销⼩姐和业务⼈员精⼒和技巧充⾜，在不影响⾃⾝正常⼯作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购⼈员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。

　　6、烟酒店的团购资源开发。

　　我们发现，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果不卖假酒，只有⼀个核⼼要素，就是⾄少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客⼈，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是⼀家烟酒店能够存活的最核⼼的优势。

　　由此，烟酒店⽼板背后的团购资源也进⼊了各品牌的推⼴范围。在⽇常操作中，常⽤的⼿段有以下⼏种：

　　⼀是针对核⼼烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店⽼板的沟通，从着眼于提⾼该店单个客户销量、提⾼店⽅利润的⽬的出发，对店⽼板承诺不与其争夺客户，打消⽼板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场⼩型品鉴会，并在会后协助店⽅及时跟进，达成店内本品销售。

　　⼆是针对烟酒店常客推出的积分卡或⾦卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内⼴告和展⽰告知客户，并通过驻点促销⼩姐的现场沟通，让客户了解⾦卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键⼈（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。

　　7、团购中介和团购经销商开发。

　　近年来市场上出现了⼀批专职团购中介或团购经销商，他们利⽤⾃⾝的⼈脉关系，或利⽤产品的特殊⽤途优势（如⾷⽤油、⾹油、⾁制品等主要依靠单位的节⽇团购），成为独具特⾊的销售中间商。他们不做传统渠道，甚⾄平时还有其他事务，只是在过年过节前⼣抓住机会开展团购业务。

　　这类渠道有两种类型：⼀类是团购中介，更多的指个⼈，利⽤多年积累的⼈脉关系开展业务；另⼀类是团购经销商，只做⼤客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分⾷⽤油和⾁制品经销商代理⽩酒后的专业团购操作。

　　对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过给团购中间商多⼤的盈利空间和市场⽀持，⽽且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。

　　所以这⼀策略实施的关键，⼀是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精⼼设计产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利⽅案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向⾃⼰的客户全⼒推荐并达成销售。

　　8、特殊通路开发。

　　特殊通路在⽩酒⾏业也称特通渠道，⼀般⽽⾔多指婚宴、礼品等渠道。对于中⾼端⽩酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推⼴。与中低端⽩酒不同的地⽅在于选择的⽬标消费群的不同。

　　考虑到中⾼端⽩酒⽬标消费者的消费场所，以及与⾼档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核⼼，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划（最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，因为中⾼端消费者出于⾝份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较⾼，因此统⼀性的婚宴市场促销计划不太适合），达成专项销售。

　　需要注意的地⽅：⼀是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提⾼品牌认知（俗话说物以类聚，⼈以群分，中⾼档消费者的婚宴来宾也多是我们的⽬标顾客）；⼆是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送⼀部分酒。

　　9、VIP客户俱乐部。

　　俱乐部营销模式起源与其他⾏业，尤其在⾼端消费品各⼚商运营较多，在服装、珠宝、⽪具、洋酒、红酒、通讯等⾏业内导⼊也较早，⽽⽩酒⾏业运⽤要晚的多，只是在这些年新兴⾼端⽩酒如⽔井坊等运⽤较为成功，现在国酒茅台的VIP⼤客户俱乐部也开始运作了。但在⼤量的地⽅品牌企业中应⽤还很少。

　　操作要领：

　　⼀组建专业的⼤客户服务机构，专职负责⼤客户俱乐部活动的客户推⼴与服务事务。按⾏业群或机构群设置专职客户经理，甚⾄对个别⼤型客户单独配置客户经理，开展⼀对⼀的个性化服务。

　　⼆收集和整理⾼端客户资料，尤其曾经消费过本品的中⾼端顾客资料，建⽴⼀套详细的客户数据库。

　　三与开发专门的客户沟通⼯具，如品牌内刊、电⼦内刊、短信平台等，加强与⼤客户的定期沟通与交流。这⽅⾯可以向⽔井坊、中国移动等企业学习。

　　四针对⼤客户的定期推⼴，如专项促销（只针对⼤客户开展的个性化促销⽅案）、专题讲座、节⽇聚会、集中旅游等。

　　10、全员团购。

　　企业内部员⼯来⾃四⾯⼋⽅，在各⾃的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的⼈脉资源，这是专业团购销售⼈员根本⽆法⽐拟的巨⼤的客户资源。⽽狠毒企业没有很好的利⽤内部员⼯的这⼀资源优势，忽略了全员团购的潜在回报。

　　操作要领：

　　⼀是推出全员团购，以统⼀的价格体系、市场⽀持和奖励计划⿎励员⼯在⼯作之余展开全员销售，充分发动各⾃的⼈脉关系达成销售，获得本职⼯作应得薪酬之外的额外收⼊。

　　这⾥有⼀个管理⼼态的问题，即作为销售管理层，如何看待员⼯的收⼊，尤其是本职⼯作薪酬以外的收⼊。我们要明⽩的是，员⼯从公司得到的收⼊越⾼，只有⼀个解释，他作出的努⼒和贡献越⼤，公司的利益也越⼤。

　　⼆是客户备案制。由于员⼯的⼈脉客户有可能冲突，对于两个以上员⼯针对同意家客户的推⼴，在公司内部实施客户备案制。即先上报各⾃的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个⽉内有效。超过三个⽉没有达成销售者可以由其他⼈员开发。

　　11、品鉴顾问和兼职团购。

　　品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购客户经理相⽐是源于外部的兼职团购销售⼈员。

　　品鉴顾问⼀般来⾃于退休或退居⼆线的领导、现职领导的亲属和利益关系⼈，以顾问⾝份发挥⾃⾝优势，展开兼职业务。在操作中要注意的⼀是此类⼈员由于特殊⾝份原因，不容易管理，需要从顾问中发现和培养⼀个团队领袖（往往是退休前职位最⾼的），通过团队负责⼈对其他品鉴顾问实施管理；⼆是对他们的薪酬要相对宽松，甚⾄可以对部分⼈员实施密薪或底薪。

　　兼职团购的来源则更为⼴泛，⼀般来说除了家庭背景外，⼈脉关系较为⼴泛的⼈均是职业关系建⽴起来的资源，如移动和联通的⼤客户经理、星级酒店销售部客户经理、⾼档酒店销售⼈员和⼤堂经理、联想等电⼦产品的⼤客户销售⼈员、奢侈品销售⼈员、⾷⽤油、⾁制品、办公⽤品、汽车、保险等⾏业的资深销售⼈员等。对此类⼈员可以不限数量的⼴为招聘，作为兼职团购销售⼈员，以具有竞争⼒的佣⾦吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。

　　由于兼职⼈员来源的⼴泛性与全员团购相似，所以同样实施客户备案制加以统⼀管理，防⽌兼职⼈员之间为争夺客户⽽冲击既定价格体系。

　　12、客户转介绍。

　　客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对⽼客户的深度服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基础上⽼客户继续向企业介绍新客户，以最低的推⼴成本扩⼤客户范围。

　　连锁介绍法在保险⾏业和直销⾏业应⽤较早，在其他⾏业虽也有应⽤，但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户管理⾓度提出注意事项：

　　⼀是转介绍的前提必须是⽼客户满意。影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、⼈员、服务等任何⼀个细节出现问题都会影响客户满意度。在⽼客户的推⼴、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够⾼的前提下，基本不会出现转介绍。即使销售⼈员要求客户介绍⼀些⾃⼰的朋友，客户也会不情愿。

　　⼆是对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对⽅明⽩谁是介绍⼈，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了⽼客户的⾯⼦，体现了对⽼客户的充分尊重。

　　三是对转介绍成功的客户，要有对⽼客户相应的激励措施（不⼀定是⾦钱），如其他额外的惊喜回报，甚⾄是对其家⼈的回报，进⼀步增进客情关系。

　　13、同乡会。

　　⼈们常说⽼乡、同学、战友是中国战⽆不胜的三⼤铁杆关系，这句话⾄今仍然有效。尤其同乡关系更是⼀道润滑剂，能够让两个素不相识的⼈（包括与客户的沟通）在最短时间内拉近距离，达成共识。

　　因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利⽤遍布各地的同乡会推⼴是新品导⼊市场之初见效最快的⼀种。⼤到同乡会的专场⼤型品鉴会，⼩到同乡⼀对⼀的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡⽹络内将品牌传播开来。

　　通过同乡会的推⼴，关键要素是同乡会负责⼈的配合。⼀般情况下会长多为领导⼲部，因为⼯作繁杂时间紧⽽⽆暇召集其他⼈，所以级别稍低⼀些的同乡会秘书长的热⼼程度就是关键因素。

　　14、招标采购。

　　随着统⼀招标、集中采购模式在各⼤机构越来越⼴泛的应⽤，部分单位在招待⽤酒上也开始了招标采购。这对众多⽩酒品牌⽽⾔也成了必须关注的⼀个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待⽤酒招标采购就吸引了众多⼚商的参与。

　　对于招标采购，以及重点单位客户公关，将在下⾯的篇幅中专⽂介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。

　　15、重点客户公关。

　　这⾥所指的重点客户公关，是指在⼈脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的⼈脉关系资源可以利⽤，⽽我们⼜根据调查了解，锁定了⽇常招待⽤酒需求较⼤的重点客户，⼜该如何实施客户开发？下⽂的六步开发将专门介绍这⼀实⽤技巧。

　　⽩酒销售⽅案2

　　通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提⾼市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

　　促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节⽇主题促销三⼤类

　　A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关⼼的是经营利润，对其促销应从利益⽅⾯考虑。通过对市场进⾏调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销，使其经营本产品的利益⼤于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实⽤的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从⽽降低促销成本。如啤酒、饮料、⾹烟、电器等。

　　B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计⼀些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆⼒，带动⼆次消费。

　　C、服务员与营业员，产品进⼊终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予⼀定的好处和加强感情建设。⽅法可采取赠送实⽤或有收藏价值的⼩礼物，开展销售竞赛活动等。

　　特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

　　对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的⽬的；

　　宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树⽴宴席⽤酒第⼀品牌的形象。

　　传统节⽇主题促销：根据传统节⽇，开展不同主题的促销活动，提⾼产品知名度和品牌形象

　　销售部⽉⼯作计划绿⾊森林⾷品营销⽅案新产品推⼴销售⽅案

　　⽩酒销售⽅案3

　　⼀、销售策划⽅案运作平台

　　公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划⽅案调研、开发、制定营销策略、销售⽅案，⽤市场销售⽅案经济观念全⾯打造⽩酒第⼀终端⽹络。配备市场销售⽅案管理和财务⼈员，打破传统的⽤⼈机制，从社会上招聘若⼲名业务精英。确定区域市场销售⽅案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建⽴重点市场销售⽅案销售分队，对客户实⾏专⼈管理，对单品实⾏承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

　　⼆、销售策划⽅案产品的设计

　　由于⽼产品的价格透明、结构⽼化，难以满⾜消费者的需求，也难以⽀撑⾼昂的营销费⽤，产品⽆法形成市场销售⽅案优势，因此，需要开发组合产品。

　　1、按⽩酒的⾹型来开发，⼒求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

　　2、按⽩酒的度酒开发产品，形成⾼中低度系列产品。

　　3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进⾏市场销售⽅案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

　　4、按市场销售⽅案价格来开发产品，建⽴合理的产品价格体系。

　　三、⽹络系统建⽴销售策划⽅案　　对原有的经销商⽹络进⾏有效的整合，先帮助原有的经销商进⾏助销，掌握第⼀⼿资料，摸清市场销售⽅案底细。为下⼀步营销⼯作打好基矗新产品上市⼯作可按下列销售⽅案策划步骤向市场销售⽅案推进。

　　1、确⽴主攻市场销售⽅案，建⽴可⾏的县级⽬标市场销售策划⽅案，制定市场销售⽅案开发规划。销售⼈员直接为⼀级商服务，由⼀级商对业务⼈员进⾏考核，在销售区域市场销售⽅案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进⾏全⾯集中铺市。打造样板市场销售⽅案，⼒争市场销售⽅案的铺货率达到80%以上。通过⼀个⽉的铺市后，强化和筛选客户，确定⼀、⼆级客户，建⽴和完善客户的档案。

　　2、对⼀级经销商管理的下线客户由业务⼈员协助管理，实⾏⼀、⼆级客户供货卡管理制度;对⼀、⼆级客户印制并发放供货卡。⽬的是掌握与控制市场销售策划⽅案货物流向，有效的控制市场销售⽅案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

　　3、对⼀、⼆级经销商的奖励进⾏合理的区分，保护⼀级经销商，扶植和⽀持⼆级客户。视业绩⼤⼩奖励⼆级客户。

　　4、对客户采取晋级管理的办法。当⼆级客户业绩达到或超过⼀级经销商时，⼆级客户可以直接晋升为⼀级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强⼤的、具有拓展能⼒的销售⼀、⼆级⽹络。

　　四、销售策划⽅案市场销售⽅案资源的利⽤

　　1、配置送货车辆，制作车体形象⼴告。

　　2、业务⼈员统⼀服装、名⽚，佩带胸卡。

　　3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

　　4、公司可以掌控的资源统⼀调度，统⼀管理。

　　五、产品利益分配和销售策划⽅案的费⽤

　　(⼀)产品利润分配销售策划⽅案

　　合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最⼤利⽤，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

　　1、制定统⼀的市场销售策划⽅案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按⽉返利和年奖励两种形式对经销商进⾏嘉奖。

　　2、销售产品进⾏的有机组合，制定单品的市场销售⽅案操作办法。

　　3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

　　4、随着市场销售⽅案逐步成熟，各个环节上的费⽤相应的予以减少或者取消。

　　(⼆)销售策划⽅案营销费⽤的管理;

　　1、对销售产品采⽤费⽤包⼲的办法，公司承担业务⼈员的基本⼯资、出差费⽤、电话费⽤等。

　　2、车辆费⽤、办公费⽤、库房费⽤。

　　3、业务⼈员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本⼯资，业务提成上不封顶。

　　4、易拉宝、招贴画、公益性⼴告等宣传费⽤。

　　5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产⽣的费⽤。

　　(⼆)销售策划⽅案直销⼯作的步骤;

　　1、计直销操作办法(⼀品⼀策);

　　2、公开招聘业务⼈员，进⾏短期培训，安排具体岗位;

　　3、制定直销产品上市造势活动⽅案;

　　通过直销运营可以有效的对市场销售策划⽅案进⾏掌控，对市场销售⽅案的进⾏不断的补充和完善，达到太⽩酒⽹络的扁平化，为运作⼤市场销售⽅案打下坚实的基矗。

　　⽩酒销售⽅案4

　　对于终端零售店⾮常多的⽇⽤品、⾷品等，在新产品、新品种上市时，实⾏地毯式铺货⽅式是⼀种很有效的营销策略。在产品⼊市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实⾏地毯式铺货的⽅式迅速提升终端的铺货率。

　　（⼀）地毯式铺货⽅式⽩酒营销策划⽅案的特点：

　　1、集中营销策划。集中⼈⼒、物⼒、财⼒实⾏地毯式营销策划铺货，其⽓势宏⼤，对每⼀⽚区域的短期影响⼒很强，容易让终端客户和消费者记住所推⼴的品牌。

　　2、快速营销策划。实⾏地毯式铺货，铺货时间⾮常集中，⾼效、快捷地在⽬标区域开拓批发商、零售商，⼀个⽬标区域市场完成80％的铺货⼀般不超过30天。

　　3、密集营销策划。采⽤地毯式铺货⽅式⽩酒营销策划⽅案，在⽬标区域市场密集开拓⾷杂店、夫妻店、中⼩型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即⼀个门店挨⼀个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

　　4、系统营销策划。实⾏地毯式铺货期间，⼯作系统⽽细致，且要求⼀步到位。

　　（⼆）实施地毯式铺货成功的⽩酒营销策划⽅案关键：

　　地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推⼴产品的积极性，增加后续⼯作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下⼏点。

　　1、认真挑选经销商

　　要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时⼚⽅配合经销商主动出击，充分发挥经销商的⽹络优势。

　　经销商要有吃苦耐劳的实⼲精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。

　　挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。

　　2、制定明确的铺货⽬标和计划

　　在“铺货”之前，应由业务员进⾏踩点调查，掌握⽬标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款⽀付⽅式，同类产品的促销⽅法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

　　根据调查结果，制定详细的铺货⽬标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项⽬：

　　A、要在哪⼀块区域铺货；

　　B、要花多少时间；

　　C、要铺多少个点；

　　D、铺货率要达到多少；

　　E、终端店的宣传要达到什么标准；

　　F、给各级客户的供货价格和铺货优惠⽅式是什么；

　　G、预估铺货产品的数量；

　　H、制定出具体的⼴告和促销计划。

　　在制定铺货⽬标和计划时，⽩酒营销策划⽅案要遵循以下法则：

　　明确。“铺货⽬标”不能笼统，必须具体明确。

　　如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；⼆批＿＿家；县级⽹点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。

　　可达成。根据⼈⼒、物⼒、财⼒作出合理分配，使⽬标可以实现。

　　⽬标向导。以铺货⽬标来确定奖励标准。在第⼀次“铺货”时，着重点是“铺货⾯”⽽不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提⾼其⼯作的积极性。

　　时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

　　3、铺货⼈员的选拔、训练

　　铺货⼈员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的⼝头表达能⼒。

　　在铺货前，对铺货⼈员进⾏正规的训练，避免铺货中发⽣问题及铺货发⽣副作⽤。

　　仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取⼈员讨论和情景演习两种⽅式进⾏训练。

　　4、铺货⼈员的组织分⼯

　　实施地毯式铺货要做到统筹安排、分⼯明确、统⼀指挥。具体项⽬如下：

　　5、（酒类营销理论）⽩酒实战⽩酒营销策划⽅案⽅案

　　车辆统筹安排

　　货源的调度、产品出⼊库控制管理

　　向客户详细解说、介绍

　　收款、⽋条登记

　　售点⼴告张贴

　　争取最佳货架位置

　　试⽤样品

　　赠送促销物品

　　⼝头调查

　　了解竞品的情况

　　搬卸货物

　　填写铺货记录、铺货报表或铺货⼀览表

　　铺货的验收⼯作

　　6、⽩酒营销策划⽅案制定“铺货奖励”

　　为调动终端客户的积极性，减少铺货阻⼒，需要制定相应的铺货奖励。“铺货奖励”既要有吸引⼒，⼜要避免负⾯作⽤，维持好价格秩序。

　　“铺货奖励”有两个⽅⾯的内容：

　　A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送⼀定数量的免费产品或物品；

　　B、业务员的奖惩办法。

　　⽩酒营销策划⽅案在制定“铺货奖励”时要注意的问题：

　　铺货奖励不能有漏洞

　　如果铺货奖励不完善，有些客户可能会钻的空⼦。如“⼀箱送⼀瓶”活动的本意是激励零售商，提⾼零售店的“铺货率”，但有些⼤客户可能会⼤量进货以赚取赠品利益，从⽽使活动背离了企业的初衷，⽩⽩地增加了促销成本。

　　为防⽌批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现⾦的礼品为佳。

　　避免造成低价出货的印象

　　在⾯向零售商以优惠价实施“铺货”时，⼀定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货⼯作带来障碍。

　　协调好经销商

　　铺货奖励是通过经销商来执⾏的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。

　　7、地毯式铺货要有相应的⼴告⽀持

　　铺货时配合适当的⼴告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻⼒，()使铺货⼯作顺利进⾏。⼴告以成本较低的店⾯横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

　　8、做好铺货的后期服务与跟踪管理　　货铺到位以后，产品进⼊了客户的仓库。为了能进⼊正常的销售轨道，必须对其进⾏及时回访和有效管理。回访⼀般在第⼀次后三四天内。

　　回访的⽬的是销售动态，让客户感到你的关⼼，也给客户⿎劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不⾜，为以后推⼴思路的调整找到根据。

　　同时，加强理货⼯作理货⼯作同铺货⼀样重要。⼀个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每⼀个产品，因⽽需要业务员主动出击。每个点每周⾄少理货⼀次，好的点每两三天理⼀次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒⽬的位置，和货架端头、与视线等⾼处等，增加产品的可视性，给消费者强有⼒的视觉冲击，会使零售店的销量增加。

　　如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于⽩铺了。⼀⽅⾯零售商很反感，好卖找不到⼈进货，不好卖找不到退货。另⼀⽅⾯，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于⾃⼰给⾃⼰断了退路。

　　⽩酒销售⽅案5

　　为进⼀步扩⼤鑫梦泉商贸有限公司业务范围,调动业务⼈员积极性,增强公司效益.公司决定,给现有业务元提成促动销售，让⼤家有动⼒。特设以下⼏种奖励：

　　1、⾛访记录奖励：

　　奖⾦100元（根据你⾛访店⾯的记录数量，经过内勤核实后90%真实给予奖励每⽉100元）连续三个⽉给予季度奖⾦300元，年终得奖⾦最多的给予年终奖⾦500元。

　　2、客情点评奖励：

　　奖⾦100元（根据业务员铺货店⾯内与店⾯负责⼈的业务沟通《客情关系》，经过内勤和主管核实90%真实给予每个⽉奖励）连续三个⽉给予季度奖⾦300元。

　　3、销售记录奖励：

　　在每个⽉产⽣销售额最多的给予销售奖励《奖⾦200元》，（以销售额相关）连续三个⽉第⼀给予季度奖励《奖⾦500元》，年终最⾼销售额最⾼的给予年终奖励《奖⾦2000元》。针对以上奖励，在未完成任务⾛访和客情维护50%的给予罚款300元。（在⼯资内扣除）以销售内勤各主管评审为准。

　　销售任务未完成按销售额的相关点数给予，罚款（在每个⽉的⼯资内扣除）连续三个⽉未完成任务的给予开除处分，并扣除第三个⽉⼯资。

　　以上奖⾦每三个⽉发放⼀次。

　　特注：如在业务员⽚区内发⽣跑店（外兑店、或找不到⽼板⽆法清算的）事件由该⽚区业务员，主管、销售经理、等⼈按百分⽐承担《按批发价格承担》特此备注。

　　（⼀）、酒⾏业务⽅案：

　　1、保质保量完成每⽉业务信息量，发现新客户和提供真实的业务信息（联系⼈姓名、电话等）。每天不少于5家。

　　2、平均每天⾛访签订陈列25-30家以上。

　　3、每个⽉销售业绩5000元开基本⼯资1500元。提成分配如下。

　　4、根据综合业绩能⼒，选出主管⼀名，提成每个业务员提成的5%。

　　（⼆）、酒店业务⽅案：

　　保质保量完成每⽉业务信息量，发现新客户和提供真实的业务信息（联系⼈姓名、电话等）。每天不少于5家。

　　1、销售⼈员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋势和客户需求。

　　2、在⾃⼰所在的⽚区内开发C类餐饮店每天不少与20-25家⾛访。

　　3、平均每个⽉签订餐饮陈列协议20家以上。

　　4、每个⽉销售任务5000元开基本⼯资1500元。提成分配如下：

　　提成公式

　　5、据综合业绩能⼒，选出主管⼀名，提成每个业务员提成的5%。

　　（三）、仓买业务提成⽅案：

　　1、根据⾃⼰⽚区仓买的数量来定，在⾃⼰的⽚区内严格管理仓买店的信息，和店内情况。

　　2、平均每天在⾃⼰的⽚区⾛访25-30家（联系⽅式⽼板姓名）

　　3、没个⽉销售业绩5000元开基本⼯资1500元。提成分配如下：

　　提成公式

　　4、根据综合业绩能⼒，选出主管⼀名，提成每个业务员提成的5%。

　　（四）、⼤区经理提成⽅案：

　　1、根据⾃⼰所在的⽚区，进⾏有效的实⾏招商⽅案。

　　2、平均每个⽉开2个新客户

　　3、每个⽉出差21天⾛访7个县市每个县市3天。

　　4、每天出差补助90元（⾷宿），车票实报实销。

　　5、每个⽉任务50000元开保底⼯资2500元，成绩优异者薪资单谈，完成按5%提成

　　6、根据综合业绩能⼒，选出主管⼀名，提成每个业务员提成的5%。

　　（五）、KA业务提成⽅案

　　在本市KA店的陈列、和地堆促销员的管理，和KA店主管、采购等协调关系

　　1、在没个店内的摆放位置，促销员的投⼊

　　2、进店的费⽤，和打理有关⼈等

　　3、任务根据进店的数量和促销员的投放来定

　　4、提成按完成任务的4%提成。

　　以上是哈尔滨市鑫梦泉商贸公司对员⼯待遇和相关提成，⼯作三个⽉后，给我们员⼯增加⼀些相应的福利待遇，给所有员⼯交，⼯伤险、医疗险、养⽼险。让我们的员⼯尽⼼⼯作⽆后顾之忧。

　　⽩酒销售⽅案6

　　为了激励业务⼈员对⼯作的热情，实⾏多劳多得让有能⼒的⼈先富起来，特制定如下销售⼈员⼯资⽀付备⽤⽅案：

　　⼀、市场初期：

　　1、按销售量计：

　　公司⾃营终端：提成 18% （终端价）

　　公司⾃营批发部：提成 12%（批发商提成8%）

　　公司（重点）⾃营烟酒店：提成 6% （酒⽔商⼀般有15%优惠）

　　2、各个时段及场所计提成的：

　　①淡季市场难度⼤⼀般应再放7个点左右给市场⼈员。

　　②重点场所即公司投⼊驻场促销⼈员，价格在终端价格22%以上折扣场所提成为5%。

　　③⼴告投⼊场所的提成为：产品销售额减去成本价提成15%。

　　④所有提成应减去市场投⼊费⽤。

　　3、底薪说明：本⽅案⽆底薪，新进⼈员前两⽉可以放⼤5个点以内作为提成。

　　⼆、市场成长（熟）期：　　1、按销量计：

　　公司⾃营终端：提成 12%（终端价）

　　公司⾃营批发部：提成 8%（批发部7%）

　　公司重点场所：提成 6% （酒⽔商10%）

　　2、各个场所分时段计提成的：

　　①淡季再放7个点，（重点场所除外）给市场⼈员。

　　②⼴告投⼊销售收⼊减去成本价提成 10%。

　　③所有提成应减去市场投⼊费⽤。

　　三、⽅案适应：

　　1、本⽅案适⽤于所有全职⼈员和兼职业务⼈员。

　　2、淡季指年度的5-9⽉份。

　　3、有专⽤车的业务⼈员每车应多完成业务量4500元。（油费每车1200元、车辆折旧每⽉750元、维修150元、保险路桥400元）

　　四、区域划分和提成时效：

　　1、⼀般情况下每个市场划分⼀⼈或是⼀组⼈，单独或共同完成公司的销售计划，在每个季度考核或总结时如有可开发之客户资源在下⽉还未发展时可由他⼈完成，该提成由完成⼈提成。

　　2、任何⼈发展的业务应由当事⼈享受该业务的提成，辞职或者三个⽉未发展业务则视为该客户终结，其他⼈再发展则由下⼀⼈享受提成。

　　五、关于底薪及车辆的使⽤：

　　公司也可提供底薪制，此等⼈员多为在本⾏业内有成熟的客户资源及⽹络⽅可实施。其底薪为：

　　1000元完成终端价销售量：

　　1500元完成终端价销售量：

　　2000元完成终端价销售量：

　　2800元完成终端价销售量：下载本文