一、月度绩效考核调整的背景与目的

（一）毛铺苦荞酒与市场上其它白酒产品有显著差异，是一款不一样的白酒产品；同时，我们在营销管理上也应该做到好而不同。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中获得生存与发展。

（二）虽然公司一直都在强调过程管理，做不一样的营销管理。但从市场信息反馈和巡查检核情况来看执行并不理想，部分市场仍然不能跳出其它快销品结果管理导向的怪圈，重结果轻过程、重销轻营的思想比较突出。

（三）当前部分启动发展期市场不重视过程管理，终端工作缺乏竞争力，以销量论英雄，透支了市场未来，不利于市场健康、稳定、可持续发展；同时，省外新开发市场竞争激烈，推广难度大，短期内销量难以快速提升，只要通过做好工作过程管理，注重工作积累才能从量变到质变，实现市场良性启动。

二、本次绩效考核主要调整内容

（一）此次月度绩效考核调整充分考虑了不同类型市场实际，健康白酒销售人员月度绩效考核指标分为四个部分，包括常规重点工作、阶段性营销推广活动、日常管理工作和销售业绩指标。根据市场发展阶段不同，每项指标都设置了相应分值。任何市场均不得随意调整考核指标和对应分值，但可以结合市场工作需要，根据考核指标制定具体的工作内容。

（二）为提高考核的合理性和公平性，避免不同类型市场考核差距明显，此次设定的考核指标以过程指标为主，确保销售人员通过自身努力都可能获得较好的考核结果，提高个人工作自信心，并获得所在市场、区域办事处和事业部认可。

三、月度绩效考核与销售人员薪资待遇有何关系

（一）将月度绩效考核结果与绩效工资、销售提成标准挂钩，一方面是为了保障营销过程的有效落实，另一方面是保障销售人员薪资待遇的公平、公正，避免部分销售基础好的区域，即使“少劳动”也可以“高回报”，让全国市场销售人员树立“上岗靠本领，收入凭贡献”的思想，在团队中营造“比、学、赶、超”的良性竞争氛围。

（二）此前个别市场以结果为导向的薪资待遇体系是不可持续的，既不利于市场的长远发展，也不利于销售团队建设和销售人员个人成长。

（三）月度考核调整后经销商和营销经理要不定期对销售人员进行优胜劣汰，确保销售团队精干高效；结合销售团队建设需要灵活制定绩效考核工资、设置过程指标单项奖励等措施，确保薪资福利在当地同行有足够的竞争力和吸引力；结合生活水平提高和市场发展情况，制定销售人员福利待遇正常的增长机制，确保全体销售人员体面生活，共享市场发展成果。

四、如何确保绩效考核公平公正

（一）健康白酒销售管理部针对各项考核指标设定了考核标准，所有健康白酒推广市场按考核标准严格执行。同时，考虑到市场个性化需求，也可结合管理需要对考核标准进行补充和完善，并在报区域办事处审批，健康白酒销售管理部备案后执行。

（二）除健康白酒销售管理部组织加强市场巡查检核外，各区域办事处、经销商、营销经理、品牌经理也要按健康白酒事业部要求进行市场检核，每月对各销售代表负责区域巡查一次以上，并在月度考核中进行体现，确保考核结果客观真实，有据可依。

健康白酒销售管理部

2015年5月19日下载本文