企业仿真实训报告（自主实训版）

( 2015届 )

一、组织概况

1、实训时间：

2014.12.15-2014.12.30

2、实训企业：

   宁波源正房地产营销策划有限公司

3、实训岗位或项目：

   南苑上都售楼中心置业顾问

二、实训单位简介

    宁波源正房地产营销策划有限公司成立于2004年，是一家新兴的专业化、高效创新的专业房地产公司，位于浙江奉化，目前很多资源仍依托于和源房地产有限公司，并与其有很多的密切的合作。源正房产有限公司是主要受开发商等委托人的委托，以委托人的名义从事房地产买卖、租赁、纳税、权属登记、抵押贷款等经济活动，从事房地产市场研究、产品开发、市场营销、投资策划、品牌策划等业务。公司以房产策划和楼盘营销的系统化整合为手段，提供实现楼盘价值增值的一体化终端解决方案和全程营销项目。

    公司凝聚了一批博采睿智的创意人才和务实敬业的专业团队，拥有专业的房地产理论和一定的实战经验；具备科学的产品定位设计，先进的信息采集分析系统和不断累积的营销策划经验，致力于为房地产发展商提供全面的专业地产顾问服务，有效地为开发商服务，实现利润的最大化。

    自2004年成立以来，源正有限公司先后成功代理了金地银座、南苑上都等楼盘项目，都赢得了较好的口碑和不俗的业绩。

三、实训过程

实训日记

    2014.12.16

第一天的工作内容主要是重新熟悉公司各方面情况以及楼盘的销售情况。源正房产有限公司主要受开发商等委托人的委托，以委托人的名义从事房地产买卖、租赁、纳税、权属登记、抵押贷款等经济活动。公司位于宁波鄞州，我此次企业仿真实训的部门为销售部，实习地点为奉化南苑上都售楼处，工作的主要内容是接待客户，整理资料，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价，帮助他们更好的了解整个楼盘的情况，并完成领导下达的其他工作。

2014.12.17

今天主管向我介绍了一位资深置业顾问，朱姐，并告诉我接下来的实训期间基本由她带我。接下来朱姐详细地向我介绍了这个楼盘的销售情况，并向我讲解了售楼的整个过程，虽然之前也对这些内容有所掌握，但是今天听又有新的认识。朱姐还跟我说，销售这条路虽然看起来不好走，但是你只要踏实地走好每一步，这不好走的路也能走得很好。加油！

2014.12.18

工作第三天，上午朱姐让我跟在她旁边观察她如何向客户讲解沙盘。下午朱姐系统地教我如何对楼盘沙盘模型进行讲解，从项目地理位置、小区规模、建筑特色、景观设计到内外的配套以及物业等，这一系列教学使我对南苑上都有了全新、深入的认识。南苑上都所在地是奉化的周边卫星镇，车程为5到10分钟，所以当地的很多生活娱乐设施都是直接依托于奉化市区的，而且工业污染较少，生态环境较好，小区基础设施、安全系统都较好，南苑上都已经打造成当地首屈一指的高档舒适小区，相对于市区的住宅，价格实惠，楼盘口碑很好。朱姐强调了沙盘讲解的原则和要点：1、逻辑性强2、详略得当，突出重点。3、语言生动，有煽动性。4、言简意赅，切中要点。5、注意语气语调，要引导客户。南苑上都小区沙盘的讲解要点主要是高性价比及小区完善的基础设施和安全系统。

2014.12.19

早上来到售楼中心，朱姐先检验了一下我对沙盘讲解的掌握程度，下午就让我进行了真实的“演练”。我接待的是一对中年夫妇，穿得比较朴素，人也比较和气，是提早给儿子来买婚房的。首先我简单了解了他们的购房需求，然后按照朱姐教我的“总分总”的原则进行了讲解。、首先我简单通俗地为他们介绍了项目地理位置、小区规模，接着讲解了小区的建筑特色、景观设计、内外的配套以及物业等，最后再进行了小结，简单阐述这个楼盘的优势。客户走后，朱姐对我进行了简单的点评和更正，朱姐跟我强调，由于南苑上都的目标客户基本为农业户口的消费者，所以我们的讲解应该更加靠近他们，语言要生动也要通俗易懂，要显示我们的专业也要使他们能够理解。

2014.12.20

单休

2014.12.21

照常理来说，我们每天都应该进行新客户的开发和回访跟踪，但是由于“南苑上都”这个项目的剩余的房源已经不多，所以最近我们做的都是对客户的追踪和回访。由于我对客户的了解程度较低，所以在回访前我都对每一位客户的需求和其他情况进行了了解和分析。回访的过程中，会遇到客户已经在别处买好房子的情况，或者是家人商量之后决定以后再买的情况，或者觉得价格略高而放弃购买的情况……而我们要做的，就是对客户进行引导，向客户抛出友好的橄榄枝，重新再次营销我们的房子。其中有成功，也有失败的。从中我认识到了保持一个良好的心态的重要性。

    2014.12.22

工作中不仅要与客户沟通和互动，还有与上司和同事接触。我是个喜恶比较明显的人，但通过十几年的学生生涯，总算收敛了一些，但是看到不认同或者不喜欢的人或事物，还是会有心理暗示和细微的表现。学校是个小社会，但是真正进入社会还是不同的。在售楼中心实习的这几天，我从主管和同事那里学到了很多待人接物的技巧，但也看到了人性中难免的丑陋的一面，比如“人不为己天诛地灭”，比如“上司的命令神圣不可侵犯”等等。也从中悟出一些经验：1、待人要真诚，但偶尔要世故2、尊师敬长到哪都不会错3、要关心和帮助同事，但避免成为“便利贴”4、用辨证的方法去看问题，要学会理解他人。职场的人际交往技巧应该还有很多，我想我在以后的工作中会学到更多。

2014.12.23

明天是平安夜，后天是圣诞节。今天下班前一个小时，基本完成了今天的工作，主管拿了一些圣诞节装饰品给我和一位同事，让我们布置下营销中心。虽然装饰品不多，但我和同事两个人还是忙手忙脚好一阵，欣慰的是营销中心顿时有了节日的气氛。

2014.12.24

实训快一个星期了，来交代下我每天的工作内容吧。首先，在营业开始之前对营销中心进行简单的清洁工作，扫地拖地，植物的保养，柜台的擦拭等等；接着是对前一天的销售情况和营业情况的整理；然后进行客户的追踪和回访；期间对前来营销中心的客户进行接待、为他们介绍房源的相关情况、向他们营销我们的房源；最后，是向主管汇报当日的销售情况。

今天和同事互送平安果了，希望大家在新的一年里平平安安。

2014.12.25

圣诞快乐。可是冬天里每天早起然后坐车去上班，特别是习惯了学校偶尔可以睡懒觉的日子，还没有特定的周末，真的不容易。但是我们已经是马上要进入社会的人了啊，起床虽然难，但也应该是相对简单的事情了吧，记得小时候常听到的一句话，“好人好事从小事做起”，大概进入社会也要从“早起”这件小事开始了。好在工作一星期左右，还没有像上课时那样迟到过，希望再接再厉，继续保持。

    2014.12.26

“与其费尽心思琢磨如何击倒客户，不如站在客户的立场上为对方多着想。”这是我前几天在一本书上看到的一句话，说的是营销。对，其实很多时候，我们并不只是在忽悠，也并不只是极力推销我们的产品，我们其实是在找客户和产品之间的契合点，并为客户选择最优选择，为他们带来更好的生活体验。这么一想，突然觉得销售，也是一件助人为乐的事了。

2014.12.27

单休

    2014.12.28

转眼这次实习就要结束了，虽然只有半个月的时间，但我在源正学到了很多，也成长了很多。除了销售技巧和人际交往技巧以外，我还了解和学习了许多房产的行业知识，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉。知道了“限购令”的内容，知道了哪几个楼层是最吃香的，知道了第一套购房第二套购房的税收，知道了购房的相关程序需要哪些证件……虽然只有短短半个月的实习，但其中的收获和成长，可能是说不清的。

2014.12.29

在实习期间，朝九晚五早睡早起的生活规律在大学里已经很少能够遵循了，从中的感受是有规律的生活带给我们身心的健康和从容。但是我也发现，真正开始工作，我们会会很少再有精力去学习了，睡前看看书听听音乐还是不错的。感谢源正，感谢售楼中心的每一位领导和同事，相信通过这次实习，我会以更好的姿态去迎接未来的工作。

2014.12.30

今天也是实习的最后一天，又有一个客户来公司签订协议、办理购房贷款，能在最后一天看到又一份我们辛苦劳动的成果，让我内心充满了成就感。这其中的艰辛，值得我细细体味。

四、实训总结与收获

    由于之前暑期的实习经验，这次我在源正的工作进行得更加顺利，也成长了更多。

首先对房产销售有了更深的了解和认识，掌握了一些售楼的基本技巧和专业能力。其次积累了处理人际关系问题的经验方法，训练了自己的沟通后能力和交际能力。再者我深刻地感受到了社会工作中的艰苦性，也锻炼了自己的意志力，提升了自己的实践能力。无论是暑期的实习工作，还是这次大冬天早起，对习惯学校生活的我们着实是一种考验，一天八个小时的工作时间，需要我们源源不断地投入精力和工作热情。不过作为一个即将踏入社会的大学生，我应该明白并且认清自己已经是一个成年人，日后肩上会担负起更多的责任，所以我必须时刻做好吃苦的准备，努力工作，才能从容生活。

    在半个月的实习生活中，我体会到要做一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件：承压能力，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人；完善的专业知识，房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。经纪人要对市场有全面的了解和研究；沟通能力，一个成功的房地产置业顾问，一定是一个良好的沟通者；学习能力，从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功；与客户朋友似的相处，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，用真诚，真心去与客户交流，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单，客户是一个一个积累的。耐心，销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，并对客户进行回访。销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 只有促使自己不断改进工作方法，提升能力，才能抓住机会。机遇对于每个人来说都是平等的，只要做个有心人，就一定能成为行业的佼佼者。

这半个月里，我学到了很多，收获了工作经验，与同事的友谊，和对自我的认知。

也很感谢源正房地产营销策划有限公司给我的实习机会，路还很长，我以后一定会更加努力。

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