（一）网络营销的概念 

网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

（二）网络营销理论 

1、直复营销 

（1）直复营销通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。 

（2）网络直复营销的形式 

A.电子邮件营销 

B.即时通讯营销 

利用QQ、MSN、淘宝旺旺等即时通讯推广宣传的营销方式。 

C.博客营销 

企业通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等。 

D.播客营销 

播客营销是在广泛传播的个性视频中植入广告或在播客网站进行创意广告征集等方式来进行品牌宣传与推广。 

E.BBS营销 

譬如C2C中的店家通常针对BBS的话题，发表自己的观点，同时给出自己淘宝店铺的地址。 

2、关系营销 

（1）关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、机构及其他公众发生互动作用的过程，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。 

（2）关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面： 

A.双向沟通 

在双向沟通中，发送者和接受者两者之间不断交换意见，直到双方共同明确和满意为止。 

B.合作 

一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。 

C.双赢 

旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。 

D.亲密 

让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。 

E.控制 

及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。 

（3）如何运用关系营销 

努力提高服务质量；提高客户满意度；超越客户期待；善于处理客户抱怨，可以化危机为转机。 

3、数据库营销 

（1）数据库营销就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后，有针对性地使用电子邮件、短信、电话等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。 

（2）数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据等六个基本过程。 

（3）潜在客户数据获取渠道：数据公司、目录营销与直复营销组织、零售商、信用卡公司、信用调查公司、专业调查公司、消费者研究公司、机构。 

4、“软”营销 

（1）网络软营销是针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的“强势营销”提出的新理论，它强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体验。 

（2）“软”营销的实施要点——注意网络礼仪 

A．在与客户在线沟通时，注意礼貌用语 

B．电子邮件的发送与接收 

邮件要做到主题鲜明、正文简洁；邮件内容要有趣，可适当配以产品的图片，同时用语礼貌、针对性强；在邮件的最后要附上一段，告诉别人如果不再想收到类似的邮件该怎么做。 

5、整合营销 

（1）网络整合营销是以互联网渠道为主的各种传播方式，以统一的目标和形象，传播连续、一致的企业或产品信息，实现与消费者的双向沟通，建立产品与消费者的长期密切关系，达到品牌传播和产品行销的目的。 

（2）网络整合营销的核心思想 

必需时刻关注消费者的价值取向或者说必需能够深刻理解什么正在吸引消费者的眼球;协调使用不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势。

（三）网络营销策略

网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它主要包括产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略。

1、产品策略

使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。

网络营销产品特点 

（1）产品性质 

网上销售的产品最好是与高技术或与电脑、网络有关的信息化的产品。 

（2）产品质量

      在行业内有一定口碑的标准化产品具有较强的竞争优势。比如：品牌电脑、品牌手机、品牌手工艺品等。 

（3）产品式样 

另类的或不寻常的产品或服务通常会吸引在线购物者的注意，并且能获得很好的销售业绩。少数民族的用品、懒人用品因其特色往往也能吸引买家的视线。 

（4）产品包装 

销售包装要精美有特色，同时能够指导消费者正确使用产品；物流包装能预防商品在运输过程发生损坏。

2、价格策略 

定价目标 

定价目标是指企业通过制定产品价格所要达到的目的。主要以维持企业生存为目标、以获取当前理想的利润为目标、以保持和提高市场占有率为目标。

如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产 品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，对于中小企业，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。例如，中小企业在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。

（1）心理定价 

心理定价主要分为尾数定价或整数定价、声望性定价、习惯性定价等方式。 

（2）折扣定价 

大多数企业通常都酌情调整其基本价格，以鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加淡季购买。这种价格调整叫做价格折扣和折让。 有现金折扣、数量折扣、反季节折扣等方式。 

（3）歧视定价 

企业往往根据不同顾客、不同时间和场所来调整产品价格，实行差别定价，即对同一产品或劳务定出两种或多种价格，但这种差别不反映成本的变化。

3、促销策略 

促销策略是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品以及服务信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买的欲望，从而达到促进销售的目的。

促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。

（1）网上直接折价促销 

通过打折吸引消费者购买。 

（2）网上折价券 

网上折价券是直接价格打折的一种变化形式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。 

（3）网上赠品促销 

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。 

（4）网上抽奖促销 

网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

4、渠道策略

营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。

网络渠道策略：

（1）网络直接销售 

网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售。具有高效、便捷、与客户互动性强的特点。 

（2）网络间接销售 

网络间接营销是指生产者通过融入了互联网技术的这类网络中间机构把产品销售给最终用户。在网络分销商的选择中，注意他们的信誉、对他们进行分级管理。下载本文