2011年11月08日 07:51

来源：理财周刊

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几年前，老赵所在的工厂破产了。下岗工资就那么一点点，夫妻俩要过日子，女儿还要读大学，在生活的压力下，老赵开始卖报挣钱。几经挑选，他决定去火车站卖报，因为这里人流量大。但是车站固定的卖报人已经有了两个，其中一个已经卖了很长时间，另一个好像是车站工作人员的亲戚。(对市场和竞争对手进行初步分析。)

老赵想，如果自己不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来。于是，老赵开始每天给车站的几位管理人员送报纸，拉家常。一来二去混熟了，老赵就开始大倒苦水，说现在自己下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果不让她读了真的对不起她……人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：“那你来我们车站卖报好了，我们这里生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢！”(博得对方同情，引起共鸣，争取支持。)

有了车站管理员的许可，老赵可以光明正大地进入车站卖报了。当然，他也没忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。(公共关系维护。)

可是，虽然进场了，可一共三个卖报人，卖的也都是同样的报纸，竞争挺激烈的，怎么办呢？有了！这两个卖报人在车站的一左一右各有一个小摊点，老赵决定不摆摊，带报纸到等车的人群中边走边叫卖。(打破被动等待，变为主动出击。)

一段时间下来，老赵还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，有重大新闻时报纸卖得特别多。(对客户和销售数据进行分析，提供差异化服务。)

于是，每天叫卖报纸时，老赵不再叫唤快报、晨报、晚报，而是根据新闻来叫,这一招果然十分见效。听到吆喝，许多人都纷纷主动上前来买报纸。几天下来，老赵发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍。(抓住客户心理，挖掘产品特点，刺激好奇心。)

半年后，车站的一家报摊由于生意不太好就撤了，于是老赵接下这地方，又买了统一制作的报亭，既气派又美观。报摊的经营品种也从单一的报纸扩大到畅销杂志。(提升自身形象，开发新产品。)

因为卖杂志赚得比较多，所以老赵还会根据什么杂志好卖搞一些优惠。比如说买一本《读者》，送一份《快报》什么的。(捆绑主导产品，带动附属产品。)

老赵的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老赵促销的独特武器。买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。(增加产品的附加价值。)

就这样一直做了两年，老赵的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于5000元。现在，老赵又有了新的目标，他打算在附近的有线电厂小区出口的胡同里再开一家报亭，把女儿读研究生的钱也挣到手。(复制成功的经验。)

由此案例，我们可以总结出一些客户开发和维护的要点：

第一步：分析市场和竞争对手，并寻找切入点(机会)。

第二步：变被动等待为主动出击，引起客户共鸣，争取支持。

第三步：细分客户群体，制订产品宣传措施，提供差异化服务。

第四步：满足客户要求，不断提升产品的附加价值或者开发新产品。

第五步：复制成功的经验和模式。

现代市场经济中，企业只有做好客户开发与维护这个重要环节，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，进而取得快速、稳健的发展。 下载本文